前言招標作為一種制度是一種有組織的授予合同或權利的方式，它通過在一定范圍內公開信息，說明項目的授予條件，邀請供應商或承包人在規(guī)定的期限內提出報價，經過比較分析，選擇z*優(yōu)惠條件的投標人，授之予合同或使用某項目的權利。79年改革開放后，我國將招標作為一種引入競爭機制、推動經濟體制改革的有效方式。目前，從機器設備招標采購到設計構思、方案的競爭篩選，從農村土地經營的招標承包、企業(yè)及各類經營場所的承包到大型工程建設的公開競爭招標，招標投標這類購銷方式已在我國有十分廣泛的運用。中標，是廣大中央空調廠商所希望的事。國際投標競爭的勝負不僅取決于各投標商的實力，也取決于投標商的投標策略和技巧運用是否得當，同時還有賴于編標人員的實踐經驗及臨場決策，應該注意靈活掌握，注意分寸，善于加價與削價。 投標報價的關鍵是決策，而決策前要注意分析論證，避免決策的模糊性、隨意性和盲目性，保持決策執(zhí)行的連續(xù)性和嚴肅性。投標商投標策略的制定，就是要使公司更好的運用自身的實力，在決定投標成功的各項關鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標的成功，z*終奪標并盈利。投標是既公平又殘酷的競爭，是實力、信譽、經驗等多方面綜合能力的比拼。有時細小的疏忽，會使你與奪標無緣。參加投標，對企業(yè)本身也是一個促進和提高。成功地執(zhí)行一個投標合同，是提高企業(yè)管理水平、人員素質和研發(fā)能力的z*好方式之一。所以，企業(yè)應積極參與招投標的工作，利用這一方式為企業(yè)的發(fā)展服務。案例篇

案例分析一：江蘇省某中央空調設備采購招標項目實戰(zhàn)分析

案例回放 ：
     江蘇省某中央空調設備采購招標項目共分5個包。上海Y公司得到信息后，經過初步的了解情況，認為自己公司有資格和實力去參加中央空調主機與中央空調末端兩個包的競標，于是公司對此項目進行立項后按排專人負責此項目，在進行了更深一步的工作后，了解到以下的情況：
     中央空調主機設備包中有兩家國外廠家和三家國內廠家參與競爭，國外兩家彼此質量價格上基本上都相差不多，但在以往的價格上要遠遠高于國內三家設備制造廠；國內三家制造廠從招標技術要求來看，均能滿足要求，但A制造廠的在國內供貨的業(yè)績要比B、C兩廠好，A制造廠的以往價格也比B、C兩廠高；B、C兩廠的實力和銷售業(yè)績不相上下，歷次投標的價格也都很接近；設計院方面認為A廠的產品要好，業(yè)主方面大多數(shù)成員認為在價格合理的范圍內盡量選用好的產品。從制造廠方面接觸中了解B廠已經授予兩家代理公司代理其投標；A制造廠的態(tài)度是若能選定合適的代理公司，則可合作投標，否則自己單獨投標。     對于中央空調末端包金額較小，包中涉及的產品類型比較多。因此制造廠家比較多，并且同類型產品滿足標書技術要求的制造廠家也較多；設計院沒有明顯的傾向性。業(yè)主方面也認為制造廠認為只要能滿足技術要求，價格合適就可。     綜合以上信息，Y公司專門開了一個分析研究會作出如下分析：     中央空調主機     (1)中央空調主機包中兩家國外廠家據(jù)以往銷售價格來看其雖然質量優(yōu)于國內廠家，但在價格上很難和國內廠家競爭，況且招標文件中還規(guī)定了本地廠家投標優(yōu)惠15%的原則，因此決定國外廠家不作為合作伙伴。     (2)B廠家授權多家進出口公司代理權，將來在價格上將很難估計另外兩家代理公司的價位，況且B廠家在這次投標中也不占明顯優(yōu)勢，因此也不愿作合作伙伴投標。     (3)A廠在此次投標中有一定優(yōu)勢，若其價格及代理費合適，可作為s*先合作伙伴（z*好是j*代理）。     (4)C廠也有自己的價格優(yōu)勢若其價格及代理費合適也可代理其投標（z*好是j*代理）。     (5)不管是和A廠還是和B廠合作，都采取低價位的原則。     中央空調末端(1)因包中涉及產品和制造廠家較多，且滿足招標書技術要求的廠家也較多，競爭比較激烈。    (2)因業(yè)主和設計院方面沒有明顯的傾向性，投標的價格將是關鍵。    (3)應該采取同類產品力爭向多家制造廠詢價，適用價格比較低的廠家合作。

    根據(jù)以上的分析，Y公司派人去和A廠、C廠商談，在商談過程中，A廠的合作條件很苛刻，與Y公司事先定下的合作條件相差也比較大，而且不給j*代理。C廠的合作條件基本符合預期想象，且要合作可以簽定j*合作協(xié)議。因此公司決定和C廠合作方式投標。     開標結果：Y公司中央空調主機包開標排名第二（二、三名投標價格相差不大）， 中央空調主機包中排名第一的為代理B廠的進出口公司，第三為代理A廠的進出口公司。中央空調末端包開標排名第一和第二名投標價格相差較大。     評標結果：主機包A廠綜合排名第一，B廠排名第二，Y公司第三。末端包Y公司綜合排名第一。主機包A廠中標，末端包Y公司中標。     Y公司在遞交了合同價格15%的履約保函后按自己的投標價格與招標公司正式簽了合同，并且隨后和各廠家簽訂了供貨合同。在執(zhí)行合同的過程中，發(fā)現(xiàn)由于只是在合同中規(guī)定了各廠家的供貨z*后期限，而沒有對十幾個廠家的產品規(guī)定詳細的供貨計劃表，加上業(yè)主本身的管理比較混亂，導致很多的貨物到達現(xiàn)場后，因現(xiàn)場庫房無法放置，使有些設備只能露天放置，并且業(yè)主也沒有安排專人負責管理，致使很多的設備到安裝時根本已無法使用。再加上資金緊張，眾多的供貨廠家的設備款項不能按時支付，因此廠家的服務態(tài)度變的十分的消極。業(yè)主和Y公司多次要求廠家才對其設備運行中出現(xiàn)的問題派人現(xiàn)場解決。很多廠家采取了敷衍的態(tài)度或者根本不予答復，導致業(yè)主也對Y公司的態(tài)度越來越不好。由于業(yè)主的不配合使余款結匯越來越慢， Y公司僅匯率方面就損失不小，結果貨款支付越來越緊張。至此由于多次沒有按時執(zhí)行業(yè)主的要求，業(yè)主要求招標公司通知銀行扣其履約保函。z*后雖經多方的協(xié)調Y公司雖保住了其履約保函，但是花費了大量的人力物力。z*后這筆合同不僅沒有賺到錢，反而還賠了不少錢。

綜合分析整個投標過程，可以總結以下幾點： (1)主機包中由于A廠中標呼聲較高，把A廠作為主要競爭對手而忽視了B廠。 (2)由于B廠找了三個代理商，自己和C廠則j*合作，因而過于相信C廠的投標報價。認為C廠只有一次中標機會，所報價格定會比B廠低。也忽視了B廠的三家代理的投標商之間的競爭。 (3)由于B廠的價格排在Y公司之前，這樣使Y公司陷入被動，因為B廠的產品質量和C廠的質量相差不多，假若不是A廠中標也會是B廠中標，絕對不會是Y公司中標。 (4)報價中對A廠降價幅度估計不足。 (5)末端包中由于過多的考慮了競爭的激烈程度，致使自己報價偏低使自己該賺道的錢，也沒有賺到。 (6)沒有充分的估計到末端包的合同執(zhí)行的復雜性，導致在簽合同時，忽略了交貨細節(jié)和責任的問題致使合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)“扯皮”現(xiàn)象。 (7)報價中沒有很好的對資金風險的問題進行評估，競標時只想中標，也沒有打下余量，致使合同執(zhí)行過程中，資金十分緊張。
    
      2.在簽訂合同過程中注意的問題 當評標結束，投標商接到中標通知后，投標商要與業(yè)主簽訂主合同，還將與制造廠簽訂分包合同。此過程中應注意以下幾點： (1)在簽訂合同時，雙方應以投標文件中所作的承諾為準。若業(yè)主主動提出一些較大變動，可向業(yè)主提出適當增加價格。 (2)明確合同的總價、付款方式、設備數(shù)量、交貨期及保質期等問題。 (3)履約保函的比例和有效期（有些招標公司在招標文件中就已規(guī)定好履約保函的比例和有效期）。 (4)合同中要爭取使付款方式和每次結匯的手續(xù)盡量簡單。 (5)不要簽訂一些容易引起歧意的條款，以免將來糾纏不清。 (6)在與制造廠簽訂合同時，一定要以主合同為依據(jù)，特別注意付款方式、貨物性能、交貨期和保質期等條款是否和主合同一致。 (7)制造廠所提供的單據(jù)必須在合同中明確。 3.在結匯過程中注意的問題 (1)投標商應盡可能地提前準備好結匯單據(jù)，同時要求制造廠及時把合同中規(guī)定的單據(jù)準備好，提供過來。單據(jù)一定要準確明了，避免在結匯時出現(xiàn)問題，延遲結匯時間，給自己造成不必要的損失。同時要安排專人敦促招標公司和銀行等相關單位。 (2)在業(yè)主的許可下，應盡可能的提前結匯，這樣可使自己在執(zhí)行合同中掌握主動權。 (3)密切關注匯率的變化，力爭在匯率z*有利的情況下結匯。 (4)在整個過程中應安排專人配合財務部門，及時向財務部門提供合同執(zhí)行情況和結匯、付款情況。這樣才能在同時執(zhí)行多個合同時做到條理清楚。