文/深圳麥克維爾空調(diào)有限公司 王柯增
     中央空調(diào)本來(lái)應(yīng)該是沒(méi)有旺季和淡季之分，但事實(shí)上，進(jìn)入11月份以后，中央空調(diào)市場(chǎng)會(huì)進(jìn)入淡季銷售，從三月份到十月連續(xù)忙了10個(gè)月，大部分人都會(huì)休養(yǎng)下來(lái)，悄聲無(wú)息，但淡季空調(diào)應(yīng)該是厲兵秣馬，休養(yǎng)生息，調(diào)整狀態(tài)，積蓄力量，蓄時(shí)以待。所以在淡季我們要做什么？
     1.完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)拓市場(chǎng)更好機(jī)會(huì) 　　我們?cè)阡N售旺季，常常把銷售擺在第一位，忙于對(duì)客戶和定單處理，整天處在救火狀態(tài)之中，常常忽視對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理。 我們需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合，國(guó)外公司的產(chǎn)品本地化和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的規(guī)劃是我們的工作重點(diǎn)，同時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn)行整合，每年的10月，我們都會(huì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格作調(diào)整。 　　我們需要對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行完善，把握各級(jí)分公司，提高分公司終端銷售能力和技術(shù)水平，提高應(yīng)用推廣能力，將工廠技術(shù)支持能力擴(kuò)展到分公司，指導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)銷商營(yíng)銷人員、技術(shù)人員，對(duì)經(jīng)銷商監(jiān)管、控制和指導(dǎo)。分公司和經(jīng)銷商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費(fèi)者，他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度、滿意度是維持產(chǎn)品營(yíng)銷通路流暢的關(guān)鍵，而維持廠商的關(guān)系，除了利益分配，還要注重感情培養(yǎng)。 　　在銷售的淡季中，廠家和商家可以有更多的時(shí)間投入到市場(chǎng)建設(shè)方面，因?yàn)樵阡N售旺季中企業(yè)忙于生產(chǎn)，無(wú)力于搞渠道建設(shè)。但是，淡季則正好有時(shí)間、有精力去搞市場(chǎng)建設(shè)，實(shí)施流程再造。
     2.調(diào)整品牌戰(zhàn)略，提升品牌價(jià)值　
     淡季正是廠家品牌戰(zhàn)略調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置、開(kāi)拓潛在市場(chǎng)、苦練內(nèi)功的關(guān)鍵時(shí)季。從某種意義上講，誰(shuí)能有效地利用市場(chǎng)淡季，調(diào)整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)誰(shuí)就能在即將來(lái)臨的市場(chǎng)旺季中把握先機(jī)，占據(jù)主動(dòng)。
     產(chǎn)品品牌效用是廠家決勝市場(chǎng)的“利器”，市場(chǎng)淡季應(yīng)該成為廠家的品牌推廣旺季。企業(yè)要組織技術(shù)人員、營(yíng)銷人員研究細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，找出z*有利的潛在機(jī)會(huì)，有針對(duì)性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)取在旺季到來(lái)時(shí)使銷售有重大突破。
     淡季往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懈怠的時(shí)候，我們應(yīng)該在一些傳統(tǒng)的產(chǎn)品上做一些適當(dāng)?shù)男麄髋e措，給淡季的用戶以深刻的印象，強(qiáng)化客戶的品牌記憶。
     3.整合銷售策略，解決淡季營(yíng)銷問(wèn)題
     在淡季應(yīng)該有一套特別得營(yíng)銷策略，可惜本人無(wú)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，希望我們公司得王牌銷售公司能補(bǔ)充一下空白
     4.加強(qiáng)培訓(xùn)，尋求利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
     淡季相對(duì)來(lái)講沒(méi)那么忙，因此對(duì)業(yè)務(wù)員、技術(shù)應(yīng)用等的培訓(xùn)就非常必要，工廠集中短期培訓(xùn)、局部培訓(xùn)、分區(qū)培訓(xùn)、巡回培訓(xùn)推廣應(yīng)該輪回轟炸，同時(shí)改變培訓(xùn)方式，避免培訓(xùn)就是度假的想法，提高講課能力就變得非常重要。 經(jīng)過(guò)大半年的銷售，我們需要對(duì)新舊產(chǎn)品進(jìn)行分析對(duì)比，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
     5.完善內(nèi)部管理，保持z*佳士氣。
     相對(duì)于家用空調(diào)產(chǎn)品是一個(gè)典型的季節(jié)性產(chǎn)品，這些廠家到了淡季基本上是停止生產(chǎn)，大幅削減人員成本。但在旺季時(shí)人才奇缺、補(bǔ)給不足，倉(cāng)促招來(lái)的新員工因?yàn)闃I(yè)務(wù)不熟練、不適應(yīng)公司而使?fàn)I銷隊(duì)伍出現(xiàn)嚴(yán)重短板現(xiàn)象。
     中央空調(diào)相對(duì)來(lái)講是技術(shù)含量較高的行業(yè)，淡季將是人才挖角的高蜂期，如何把銷售、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)的人才留住，是考驗(yàn)公司HR的時(shí)候，個(gè)人認(rèn)為加強(qiáng)培訓(xùn)、提供更好的員工福利、幫助員工增值是人心工程的重點(diǎn)，為了樹(shù)立榜樣、鼓勵(lì)士氣并防止在淡季的人員流失，商家可以通過(guò)組織員工旅游、發(fā)放獎(jiǎng)金等不同方式維護(hù)團(tuán)隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。
     另外終端銷售人員是絕對(duì)不能有強(qiáng)烈的“淡旺季”概念，不能到了銷售淡季顯得不知所措，無(wú)所事事，甚至把銷售業(yè)績(jī)下降成虧損的責(zé)任都推給“淡季”。
     6.做好客戶服務(wù)，提供完善服務(wù)體系
     10月到次年3月期間，云集了國(guó)慶、元旦、春節(jié)等多個(gè)中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日，無(wú)論商用還是民用客戶都是中央空調(diào)的使用高峰期，所以也是檢驗(yàn)我們?cè)O(shè)備的z*好時(shí)機(jī)，這樣對(duì)應(yīng)急突發(fā)事件的反應(yīng)能力和節(jié)前客戶的回訪就變得尤其重要。MCQUAY公司的文化是生意從服務(wù)開(kāi)始，全心全意做好服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的w*出路。
     7.整合公關(guān)資源，使企業(yè)輕松上航 　　做好一個(gè)企業(yè)，會(huì)涉及到方方面面，同當(dāng)?shù)卣块T、工商管理、海關(guān)等進(jìn)一步打好深層次關(guān)系，讓企業(yè)可以輕松上航。有計(jì)劃的邀請(qǐng)各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研企業(yè)、研究企業(yè)發(fā)展大計(jì)、提供領(lǐng)導(dǎo)政績(jī)，可以做到一本萬(wàn)利，社會(huì)提供環(huán)境給企業(yè)，企業(yè)回報(bào)社會(huì)，我認(rèn)為企業(yè)發(fā)展好了，可考慮路橋?qū)W校等的回報(bào)工作，這是一個(gè)資深人士總結(jié)的。當(dāng)然如何去做上面事情的話，就仁者見(jiàn)仁了。
     另外淡季的客戶（直接客戶+設(shè)計(jì)院）通常是產(chǎn)品的忠誠(chéng)消費(fèi)者，我們應(yīng)該和其建立良好的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏，抓住這些客戶，一是得于品牌的維護(hù)，另外是為旺季銷售打下z*堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。