[中國(guó)制冷網(wǎng)] 服務(wù)式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，銷售人員站在客戶利益的角度為對(duì)方提供專業(yè)的意見和解決方案，并與客戶建立良好的關(guān)系，讓銷售員成為顧客與企業(yè)之間的橋梁。在傳統(tǒng)銷售中“服務(wù)”是為了更好地賣出產(chǎn)品，而在服務(wù)式銷售中“服務(wù)”本身就是作為商品存在的。由此不難看出，服務(wù)式銷售無(wú)論對(duì)企業(yè)、銷售員還是顧客來(lái)說(shuō)，都是共贏的局面。但在國(guó)內(nèi)，服務(wù)式銷售的概念雖然已經(jīng)提出較長(zhǎng)時(shí)間，卻還是沒有得到廣泛的應(yīng)用，這其中不乏有以下原因：
s*先是觀念難以轉(zhuǎn)變。要改變一種觀念是很困難的，尤其是在改變觀念的同時(shí)還要改變行為。傳統(tǒng)銷售里，以賣出產(chǎn)品為z*終目的的想法在很多企業(yè)和銷售人員心里根深蒂固，迫于業(yè)績(jī)的壓力，如何在短期內(nèi)將產(chǎn)品售出、創(chuàng)造出利潤(rùn)成為他們的s*要任務(wù)。與此相比，服務(wù)式銷售過于繁瑣的過程反而顯得“累贅”，加之在很多企業(yè)的想法中，認(rèn)為中國(guó)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，即便流失老客戶，也會(huì)有更多的新客戶誕生。
其次是很多銷售人員的專業(yè)能力受限制。服務(wù)式銷售s*先要求銷售人員要有足夠的專業(yè)知識(shí)，甚至要充分地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，尤其是在一些技術(shù)行業(yè)，但目前大部分銷售人員無(wú)法達(dá)到這一要求；其次銷售人員要有解決問題的能力，不同的客戶所面臨的問題都不一樣，銷售人員要根據(jù)客戶的需求制定解決方案，很多銷售人員雖然具備這樣的能力，但經(jīng)常忽略站在客戶的角度去分析問題，z*終無(wú)法與客戶建立良好的感情和忠誠(chéng)度，服務(wù)式銷售的目的也就無(wú)法達(dá)到。
z*后，國(guó)內(nèi)銷售行業(yè)是一個(gè)離職率較高的行業(yè)，這對(duì)企業(yè)和銷售人員來(lái)說(shuō)都是一個(gè)重大的損失。一個(gè)新的銷售習(xí)慣的誕生需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)，但人員流動(dòng)率較高讓企業(yè)陷入不斷對(duì)新人培養(yǎng)的過程，在生存的壓力下，多數(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)而選擇傳統(tǒng)的銷售模式。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，不同行業(yè)、不同企業(yè)之間的銷售模式都存在差異，銷售人員需要不斷適應(yīng)新的銷售方式，各方面壓力下，銷售人員往往選擇能夠快速帶來(lái)利益的傳統(tǒng)銷售而不是服務(wù)式銷售。
服務(wù)式銷售是大勢(shì)所趨，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈讓企業(yè)將服務(wù)式銷售作為開發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶的s*選銷售模式。只要克服了以上問題，服務(wù)式銷售將成為市場(chǎng)中一種長(zhǎng)效的銷售模式。
s*先是觀念難以轉(zhuǎn)變。要改變一種觀念是很困難的，尤其是在改變觀念的同時(shí)還要改變行為。傳統(tǒng)銷售里，以賣出產(chǎn)品為z*終目的的想法在很多企業(yè)和銷售人員心里根深蒂固，迫于業(yè)績(jī)的壓力，如何在短期內(nèi)將產(chǎn)品售出、創(chuàng)造出利潤(rùn)成為他們的s*要任務(wù)。與此相比，服務(wù)式銷售過于繁瑣的過程反而顯得“累贅”，加之在很多企業(yè)的想法中，認(rèn)為中國(guó)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，即便流失老客戶，也會(huì)有更多的新客戶誕生。
其次是很多銷售人員的專業(yè)能力受限制。服務(wù)式銷售s*先要求銷售人員要有足夠的專業(yè)知識(shí)，甚至要充分地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，尤其是在一些技術(shù)行業(yè)，但目前大部分銷售人員無(wú)法達(dá)到這一要求；其次銷售人員要有解決問題的能力，不同的客戶所面臨的問題都不一樣，銷售人員要根據(jù)客戶的需求制定解決方案，很多銷售人員雖然具備這樣的能力，但經(jīng)常忽略站在客戶的角度去分析問題，z*終無(wú)法與客戶建立良好的感情和忠誠(chéng)度，服務(wù)式銷售的目的也就無(wú)法達(dá)到。
z*后，國(guó)內(nèi)銷售行業(yè)是一個(gè)離職率較高的行業(yè)，這對(duì)企業(yè)和銷售人員來(lái)說(shuō)都是一個(gè)重大的損失。一個(gè)新的銷售習(xí)慣的誕生需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)，但人員流動(dòng)率較高讓企業(yè)陷入不斷對(duì)新人培養(yǎng)的過程，在生存的壓力下，多數(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)而選擇傳統(tǒng)的銷售模式。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，不同行業(yè)、不同企業(yè)之間的銷售模式都存在差異，銷售人員需要不斷適應(yīng)新的銷售方式，各方面壓力下，銷售人員往往選擇能夠快速帶來(lái)利益的傳統(tǒng)銷售而不是服務(wù)式銷售。
服務(wù)式銷售是大勢(shì)所趨，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈讓企業(yè)將服務(wù)式銷售作為開發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶的s*選銷售模式。只要克服了以上問題，服務(wù)式銷售將成為市場(chǎng)中一種長(zhǎng)效的銷售模式。
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