在中國的機(jī)房空調(diào)市場(chǎng)中，外資品牌一直占據(jù)著主導(dǎo)地位，這與他們進(jìn)入市場(chǎng)早、技術(shù)力量強(qiáng)等方面有著必然的關(guān)聯(lián)。時(shí)至今日，雖然這樣的格局一直未被打破，但是國產(chǎn)品牌近幾年的市場(chǎng)發(fā)展速度卻不容小覷，這也讓外資品牌倍感壓力。
　　 　　
　　在業(yè)界中素有“精密空調(diào)中的奔馳”之稱的世圖茲，也同樣感受到了來自國產(chǎn)品牌的市場(chǎng)沖擊。雖然早在1947年，世圖茲就在德國宣告成立，1986年，世圖茲正式進(jìn)入中國市場(chǎng)，2005年又在上海建立了生產(chǎn)基地，擁有6000平米的廠房面積，100余名員工，年產(chǎn)量10000臺(tái)機(jī)組。但是，隨著市場(chǎng)中越來越多的z*低價(jià)中標(biāo)情況的出現(xiàn)，也讓世圖茲不得不放棄很多項(xiàng)目。
　　
　　對(duì)于世圖茲而言，在德國式的企業(yè)文化之下，不會(huì)純粹為了市場(chǎng)而放棄對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)以及核心技術(shù)的追求，正如世圖茲空調(diào)技術(shù)服務(wù)（上海）有限公司中國區(qū)銷售副總裁孫思格所說，“優(yōu)點(diǎn)帶來缺點(diǎn)，缺點(diǎn)帶來優(yōu)點(diǎn)”，正是由于世圖茲的這份技術(shù)堅(jiān)持，才得以讓世圖茲的用戶始終感受到優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)，但也正是因?yàn)檫@份堅(jiān)持，也讓世圖茲在產(chǎn)品價(jià)格的壁壘上一直沒有做出特別大的調(diào)整。
　　
　　但世圖茲一直在努力，畢竟價(jià)格是由市場(chǎng)來決定的，但調(diào)整的前提一定是，既要保持世圖茲自身的產(chǎn)品技術(shù)亮點(diǎn)，又要是一個(gè)能夠回歸市場(chǎng)的價(jià)格，因此世圖茲還是會(huì)從技術(shù)開始，然后再往下進(jìn)行層層推進(jìn)，z*終將產(chǎn)品價(jià)格更貼近市場(chǎng)。
　　
　　不過，中國機(jī)房空調(diào)市場(chǎng)在經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展之后，用戶的觀念也在發(fā)生著改變，這一點(diǎn)讓孫思格深有感觸，“之前很多客戶即便知道我們的產(chǎn)品方案能幫助他們降低營運(yùn)費(fèi)用，但是他們更看重的是投標(biāo)時(shí)所花費(fèi)的錢，但是現(xiàn)在這樣的現(xiàn)象已經(jīng)有了改觀，客戶深知機(jī)房空調(diào)的費(fèi)用在整個(gè)機(jī)房中占了很大的比重，所以往往在前期選擇的時(shí)候就會(huì)比較理性，通常會(huì)選擇一條長期節(jié)能的解決方案。這樣的改變對(duì)于我們而言是z*希望看到的，也是一次比較好的機(jī)遇。”
　　
　　可即便如此，在眾多的機(jī)房空調(diào)細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)中，世圖茲并不是每個(gè)領(lǐng)域都有所涉足。世圖茲認(rèn)為，只有找到適合自身發(fā)展的客戶定位，企業(yè)才能得到快速的良好發(fā)展，而金融行業(yè)正是世圖茲這幾年的重要方向之一。因?yàn)榻鹑谛袠I(yè)的客戶在資金實(shí)力上都比較雄厚，往往對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、安全性、可靠性有著很高的要求，而客戶的這些需求恰巧都是世圖茲的優(yōu)勢(shì)，加上世圖茲進(jìn)入中國市場(chǎng)這么多年來，已經(jīng)在市場(chǎng)中形成了良好的口碑效應(yīng)，所以也促使其在金融行業(yè)得以高度的認(rèn)可和較快的發(fā)展。
　　
　　但是，機(jī)房空調(diào)市場(chǎng)也是受國家政策、宏觀經(jīng)濟(jì)影響比較大的一塊市場(chǎng)，因此企業(yè)在做細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)定位的時(shí)候，除了需要考慮客戶群的定位之外，還需要根據(jù)宏觀環(huán)境因素對(duì)市場(chǎng)未來的發(fā)展進(jìn)行預(yù)判。對(duì)此，世圖茲也早有所準(zhǔn)備，先后滲透了軍隊(duì)、安全等類型的行業(yè)，為今后可能在金融行業(yè)出現(xiàn)的衰敗提前做好防范。
　　
　　當(dāng)然，企業(yè)對(duì)任何市場(chǎng)的滲透都不可能是一蹴而就的，世圖茲為之做了很多方面的堅(jiān)持。除了在技術(shù)、產(chǎn)品、材質(zhì)上采用高品質(zhì)的配備之外，服務(wù)也是世圖茲一直比較堅(jiān)持的一項(xiàng)內(nèi)容。“服務(wù)很關(guān)鍵，所以我們的客戶服務(wù)一定是世圖茲廠家親自來提供的，因?yàn)檫@樣的技術(shù)服務(wù)不僅更加專業(yè)，而且更能建立起世圖茲在客戶心中的信心。”孫思格表示世圖茲會(huì)將這種原汁原味的服務(wù)一直堅(jiān)持下去‘“世圖茲的堅(jiān)持帶來了客戶的信任，這也是德國企業(yè)的一種文化體現(xiàn)。”
　　
　　而且，也正是由于這種德國式的堅(jiān)持，世圖茲讓更多的客戶感受到了來自他們團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)謹(jǐn)和真誠。“沒有完美的機(jī)器，只有z*真誠的團(tuán)隊(duì)。遇到任何問題時(shí)，世圖茲團(tuán)隊(duì)的敬業(yè)可謂體現(xiàn)的漓淋盡致，他們通常會(huì)很真誠的和客戶探討問題出現(xiàn)的根本原因，然后z*終找到幫助客戶解決問題的方案，不會(huì)避重就輕，會(huì)用真誠來獲取客戶的信任。”孫思格非常自豪世圖茲有著這樣一支凝聚力強(qiáng)，盡心盡責(zé)的團(tuán)隊(duì)。
　　
　　此外，由于機(jī)房空調(diào)所接觸到的通常都是在一些特定領(lǐng)域或具有高要求的客戶，因此往往對(duì)代理商的素養(yǎng)有著更高的要求，這與傳統(tǒng)型空調(diào)銷售市場(chǎng)存在著很大的差別。
　　
　　s*先從銷售模式來看，和傳統(tǒng)型空調(diào)行業(yè)比較類似的是，目前機(jī)房空調(diào)制造企業(yè)也大多采用分銷+直銷的混合銷售模式。名義上，世圖茲屬于代理制公司，但是由于現(xiàn)在的項(xiàng)目體量比較大，或是一些國企、銀行在招投標(biāo)時(shí)有特定的要求，這時(shí)世圖茲會(huì)通過和代理商的協(xié)商，z*終以直銷的方式去完成項(xiàng)目。
　　
　　既然是一家主要以代理為主要銷售模式的公司，那么世圖茲對(duì)代理商的素養(yǎng)也有著自己的一套選拔和管理標(biāo)準(zhǔn)。“我認(rèn)為代理商老總們的思想z*重要，因?yàn)槭冀K是人在做事，老總們的思想高度決定了他們企業(yè)的發(fā)展高度，而且往往只有這種高度的代理商才會(huì)更加愿意和廠家共進(jìn)退。”孫思格在行業(yè)中從業(yè)二十多年，對(duì)此深有體會(huì)，“我們并不會(huì)要求每個(gè)代理商都有這么高的素養(yǎng)，我們不希望代理商是大而全的類型，更希望是小而精，將世圖茲放在舉足輕重位置上的代理商。”