黃正園認(rèn)為，“商業(yè)伙伴必須志同道合”，“歐特斯就是這樣一個(gè)一拍即合的好伙伴”。說(shuō)到這里，黃正園一直感慨，“現(xiàn)在證明我的選擇是完全正確的”。

“朱總給予我很大的支持，我覺(jué)得我要是能把空氣能做好了，真的會(huì)一輩子記住他和這個(gè)品牌。”剛坐下來(lái)，黃正園就說(shuō)著這樣一句話(huà)，讓人有些愕然。

坐在對(duì)面的黃正園看上去心情很好，在這個(gè)初冬的早晨，只穿了件單薄的外套，看上去很精神，講話(huà)帶著些安徽當(dāng)?shù)氐目谝?，知道我們的?lái)意后，便主動(dòng)說(shuō)起了他的一段涅槃?dòng)种厣慕?jīng)歷。

歐特斯空氣能合肥總代理 黃正園

z*早認(rèn)識(shí)到空氣能熱泵產(chǎn)品，是在火車(chē)上。當(dāng)時(shí)黃正園的對(duì)面坐了位軍校里的同志，閑聊社會(huì)發(fā)展如何之快時(shí)，無(wú)意中聽(tīng)他提到現(xiàn)在軍校里面洗浴都使用空氣能了，非常安全方便而且還節(jié)能。當(dāng)時(shí)黃正園第一次聽(tīng)說(shuō)“空氣能”，覺(jué)得很新鮮，于是回來(lái)之后立刻上網(wǎng)搜索了關(guān)于空氣能的信息，覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)很有潛力，“越冷門(mén)的事業(yè)越好”。隨后便開(kāi)始尋找品牌合作伙伴，中廣歐特斯就是在這時(shí)候進(jìn)入了黃正園的視線(xiàn)，和幾個(gè)同類(lèi)品牌在當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)人交談過(guò)之后，黃正園認(rèn)為，“商業(yè)伙伴必須志同道合”，“歐特斯就是這樣一個(gè)一拍即合的好伙伴”。說(shuō)到這里，黃正園一直感慨，“現(xiàn)在證明我的選擇是完全正確的”。

信任無(wú)價(jià)

之前黃從事的是做建筑施工的工作，和空氣能完全不搭邊的行業(yè)。2011年黃正園帶著十三萬(wàn)入行空氣能，同樣帶著的還有對(duì)這個(gè)行業(yè)滿(mǎn)腹的憧憬。

入行空氣能之后，一年不到的時(shí)間，黃就陷入了一個(gè)不小的困境。帳算下來(lái)，所有的開(kāi)支包括房租、人工成本等費(fèi)用太高，光房租一年就九萬(wàn)多，在當(dāng)時(shí)合肥的空氣能市場(chǎng)，作為新手的黃正園還在摸索階段，從2011年5月份開(kāi)始一直到年底才做了40多萬(wàn)元的銷(xiāo)售，因此資金鏈一下子就斷開(kāi)了。但是這時(shí)候，黃正園卻對(duì)合肥的空氣源熱泵市場(chǎng)有了一定的了解，也摸索出了一些方式方法，苦于沒(méi)有足夠的資金支持，所以十分困惑該怎樣把這條路繼續(xù)走下去。于是，黃打了個(gè)電話(huà)給歐特斯董事長(zhǎng)朱建軍，希望總部能夠給予一些支持。說(shuō)到這里，黃正園顯得有些激動(dòng)，“當(dāng)時(shí)朱總問(wèn)我對(duì)這個(gè)市場(chǎng)是怎么樣的，準(zhǔn)備怎么去做，問(wèn)完之后只是說(shuō)會(huì)考慮一下，沒(méi)想到?jīng)]幾天一筆錢(qián)就給我打過(guò)來(lái)了。”事后，黃正園才知道這筆錢(qián)是朱總以個(gè)人貸款的名義借給他的，所以就有了文章開(kāi)頭的那一段。

“沒(méi)有一個(gè)公司的老總會(huì)用個(gè)人名義貸款支持經(jīng)銷(xiāo)商，歐特斯卻這么做了。”黃正園說(shuō)，朱建軍當(dāng)時(shí)就說(shuō)了這么一句話(huà)，“我大膽借給你，你大膽去操作吧。”正是這樣一種信任，更加激發(fā)了黃正園的斗志，并把之前的操作思路、對(duì)市場(chǎng)的想法都付諸于實(shí)踐，摒棄之前無(wú)效的、回報(bào)率不高的推廣方式，重新開(kāi)拓出了一條適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的、投入產(chǎn)出比較高的方式方法，并很快得到了回報(bào)?，F(xiàn)在他不僅已經(jīng)把借款還清，生意也比之前更好做了。對(duì)此，黃正園也提到，很多經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家之間的關(guān)系撲朔迷離，一方認(rèn)為另一方支持不夠，另一方認(rèn)為一方?jīng)]有達(dá)到要求，其實(shí)“只要你用心去做，廠(chǎng)家自然會(huì)扶持你”，雙方不是一種依賴(lài)，而是一種信任度的建立。

跑活，一跑就活

交流過(guò)程中，黃正園一直強(qiáng)調(diào)這樣一句話(huà)：“跑活，跑活，一跑就活”。

按他的話(huà)來(lái)說(shuō)，生意是跑出來(lái)的，付出總有收獲的。尤其是做生意的人，不能一直坐在店里等，而要出去跑才能獲得你所需要的信息。其實(shí)不管是從事什么樣的行業(yè)銷(xiāo)售，有的客戶(hù)就是看重你的誠(chéng)意，才選擇你的產(chǎn)品。

歐特斯早年進(jìn)入合肥市場(chǎng)之初是分公司直銷(xiāo)模式，而沒(méi)有切實(shí)結(jié)合合肥當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，黃正園決定和大部分品牌切入市場(chǎng)時(shí)選擇不同的方式，就是從家裝開(kāi)始。除了公司招聘的幾個(gè)業(yè)務(wù)員，黃本人也每天都在外面跑市場(chǎng)。剛開(kāi)始打印了上萬(wàn)份單頁(yè)去小區(qū)發(fā)散，塞到業(yè)主家或者信箱。久而久之，黃發(fā)現(xiàn)這種模式效率不是很高，只是一味地撒網(wǎng)，后期也沒(méi)有及時(shí)跟蹤，于是旋即轉(zhuǎn)變了方式?，F(xiàn)在黃公司里的業(yè)務(wù)員每天早上八點(diǎn)到店里集合交代一下前一天的效果，基本上一整天都在外面，采取“跟蹤掃雷”的模式，瞄準(zhǔn)客戶(hù)，以盡可能的耐心和誠(chéng)意去打動(dòng)業(yè)主，挨家挨戶(hù)上門(mén)推廣，相對(duì)來(lái)說(shuō)效果很好。以專(zhuān)賣(mài)店一天的零售量來(lái)看，基本上每天能出貨4-5臺(tái)。

零售市場(chǎng)做開(kāi)來(lái)之后，漸漸地黃正園也接一些工程的單子，生意越做越大，賓館、學(xué)校等項(xiàng)目都開(kāi)始進(jìn)駐。但是這并不意味著家裝的精力會(huì)分散，黃正園始終認(rèn)為，工程的量有限，而家用機(jī)市場(chǎng)的空間無(wú)窮大，以家裝市場(chǎng)為主，工程項(xiàng)目為輔，是其公司不變的發(fā)展定位。

服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值

“能看多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)。”

一個(gè)公司能走多遠(yuǎn)，取決于你的眼光能夠看到多遠(yuǎn)。隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，技術(shù)的不斷突破，其實(shí)品牌之間的差異化競(jìng)爭(zhēng)z*終不在產(chǎn)品質(zhì)量，而在于服務(wù)。黃正園深深意識(shí)到這一點(diǎn)。

黃正園十分善打“溫情牌”。比如入冬后天氣降溫，黃正園都會(huì)利用短信平臺(tái)的功能，給他的用戶(hù)發(fā)個(gè)短信友情提醒一下，“天氣降溫了，請(qǐng)您根據(jù)自己的洗澡溫度把水溫調(diào)一下。”提及為什么會(huì)這么做，黃正園說(shuō)了這樣一個(gè)案例。

2011年黃剛開(kāi)始做空氣能的時(shí)候，有個(gè)周姓的客戶(hù)買(mǎi)了一臺(tái)他的空氣能z*后給他介紹了四單生意。這個(gè)事情給了黃正園很大的感觸，他認(rèn)為“以客戶(hù)來(lái)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，慢慢編織成一張網(wǎng)，這個(gè)數(shù)量將是無(wú)窮大。”對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，朋友或者鄉(xiāng)鄰的一句肯定的話(huà)往往比業(yè)務(wù)員磨破了嘴皮子說(shuō)一百句還管用。因?yàn)楝F(xiàn)在產(chǎn)品之間的質(zhì)量相差多大其實(shí)很難說(shuō)，但服務(wù)不一樣，如果把服務(wù)做好了，兩三年甚至三五年后，客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)將帶來(lái)無(wú)窮的價(jià)值。所以，黃正園很自信地說(shuō)，“現(xiàn)在只要客戶(hù)上門(mén)有意向買(mǎi)空氣能產(chǎn)品，基本上都不會(huì)跑單”。

現(xiàn)在“服務(wù)”就是黃正園的專(zhuān)賣(mài)店的品牌。一般很少有客戶(hù)會(huì)反映售后的問(wèn)題，但黃還是會(huì)定期電話(huà)跟蹤回訪(fǎng)，兩個(gè)月后都會(huì)主動(dòng)派公司人員上門(mén)檢查一下，特別是賓館等服務(wù)性行業(yè)。有一次，黃所服務(wù)的合肥海綿賓館深夜熱水出了點(diǎn)狀況，當(dāng)時(shí)客戶(hù)反映問(wèn)題后，黃也沒(méi)有顧及時(shí)間，立刻趕到，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)是水箱根本沒(méi)有水，查原因原來(lái)是自來(lái)水水閥不知道被誰(shuí)給關(guān)了，雖然不是產(chǎn)品的問(wèn)題，但黃還是等水燒好了才走。所以海綿賓館對(duì)黃本人十分認(rèn)可，只要是有店面再開(kāi)業(yè)，還是毫不猶豫選擇黃所代理的歐特斯品牌。按黃正園的實(shí)在話(huà)說(shuō)，“你只有在做服務(wù)的時(shí)候客戶(hù)才能夠真切地看到”。做銷(xiāo)售實(shí)際上就是做服務(wù)，而做服務(wù)就是做人，這就是黃正園的生意經(jīng)。