伽帝芙一詞來源澳洲一位著名節(jié)能、環(huán)保國(guó)會(huì)議員John(約翰)先生成長(zhǎng)的小鎮(zhèn)，John(約翰)先生來自澳大利亞一個(gè)風(fēng)景秀麗的小鎮(zhèn)伽帝芙Cadiff，那里天藍(lán)藍(lán)海藍(lán)藍(lán)，景色怡人，氣候適宜，人們樸素有禮，他們熱愛那里的一草一木，一山一水，更喜歡那里的自由與輕松、無拘無束的生活，具有很強(qiáng)的節(jié)能，環(huán)保意識(shí)。耳濡目染，約翰先生自幼便養(yǎng)成了良好的節(jié)能環(huán)保意識(shí)，并將節(jié)能環(huán)?？醋鳛樽约旱呢?zé)任和使命。為了繼續(xù)傳承約翰先生的節(jié)能環(huán)保責(zé)任感和使命感，并用約翰先生成長(zhǎng)的小鎮(zhèn)伽帝芙Cadiff命名，美菱·伽帝芙Cadiff空氣能熱水機(jī)品牌因此而得名。作為在行業(yè)內(nèi)浸淫兩年多之久的中澳合資合肥美菱伽帝芙環(huán)境科技有限公司，雖然其成立時(shí)間不長(zhǎng)，但是市場(chǎng)口碑反響良好。對(duì)此，筆者采訪了公司綜合運(yùn)營(yíng)部唐永軍總監(jiān)。

中澳合資合肥美菱伽帝芙環(huán)境科技有限公司綜合運(yùn)營(yíng)部唐永軍總監(jiān)

采訪期間恰逢公司開展“你加盟，我送車” 財(cái)富之旅的市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)過程中，唐永軍也是在百忙之中接受了筆者的采訪。

不做第一，只做w*

空氣能市場(chǎng)經(jīng)過十多年的發(fā)展，取得的成績(jī)有目共睹。一方面，空氣能國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售額由2003年的3000萬(wàn)左右躍升至2011年的45億之多，上升幅度之大讓行業(yè)人士看到了其廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景;另一方面，2012年6月1日，空氣能熱水器節(jié)能補(bǔ)貼政策千呼萬(wàn)喚始出來，《高效節(jié)能熱泵熱水器惠民工程推廣實(shí)施細(xì)則(簡(jiǎn)稿)》正式發(fā)布，這是空氣能s*次獲得國(guó)家政策層面的認(rèn)可。

“雖然空氣能作為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，但不可否認(rèn)其產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，如果企業(yè)在這一過程中不注重自主創(chuàng)新，很有可能在目前大浪淘沙的空氣能行業(yè)中被淘汰。因此企業(yè)s*當(dāng)其沖就是要走差異化路線，做行業(yè)的w*。”唐永軍坦言，公司切入行業(yè)的時(shí)間比較晚，因此相比美的、格力等耕耘市場(chǎng)較早的企業(yè)很難在較短的時(shí)間內(nèi)做大企業(yè)規(guī)模，“按照國(guó)人的理念，要么關(guān)注第一，要么關(guān)注w*。比如奧運(yùn)會(huì)某項(xiàng)目的g*大家都知曉，但是亞軍和季軍不見得有人關(guān)注。再比如，可口可樂是碳酸飲料的代表，匯源是果汁飲料的代表，王老吉是草本飲料的代表，它們作為各品類的代表幾乎成了w*，家喻戶曉。既然公司目前規(guī)模做不了行業(yè)內(nèi)的第一，就轉(zhuǎn)做行業(yè)的w*。”

據(jù)了解，2010年10月，美菱伽帝芙公司與澳洲D(zhuǎn)I博士共同研發(fā)出獨(dú)有的“雙模鮮活”制熱技術(shù),推出中國(guó)第一臺(tái)澳式空氣能熱水機(jī)，運(yùn)用國(guó)際先進(jìn)的雙模理論，只儲(chǔ)存熱能不儲(chǔ)存熱水，采用RHES-反向儲(chǔ)熱與換熱2合1雙模鮮活技術(shù)，內(nèi)置高效率換熱器，熱水與相變物質(zhì)的混合物作為蓄能介質(zhì)，冷水通過換熱器吸收熱量迅速加熱，20秒快速換熱，出水溫度馬上成為與儲(chǔ)熱水箱溫度接近一樣的高溫?zé)崴?/p>

“公司推出的澳式空氣能熱水機(jī)采用智能無泵系統(tǒng)，相比其它空氣能熱水機(jī)省卻了出水增壓泵和熱水循環(huán)泵，控制更為簡(jiǎn)單。其中，非承壓式水箱質(zhì)保8年。”唐永軍介紹到，公司出新產(chǎn)品、推新技術(shù)，都是盡z*大可能增加產(chǎn)品的附加值，讓客戶有信心、有決心去推廣美菱伽帝芙空氣能。

除此之外，公司推出繼多美康、雅美娜、金利來系列之后，依托澳洲D(zhuǎn)I博士的科研支持所研發(fā)的多源熱能系統(tǒng)即空氣能與及太陽(yáng)能與建筑一體化結(jié)合系統(tǒng)太空能系統(tǒng)，既有太陽(yáng)能節(jié)能、環(huán)保、省電的特點(diǎn)，又有空氣能安全可靠、方便舒適、高效節(jié)能、綠色環(huán)保、低碳時(shí)尚的特點(diǎn)。太陽(yáng)能與空氣能相結(jié)合，避免了太陽(yáng)能受季節(jié)、地域或者陰雨天影響等因素，四季出水，24小時(shí)熱水。“公司先后與合肥工業(yè)大學(xué)建筑設(shè)計(jì)研究院、中國(guó)科技大學(xué)設(shè)計(jì)研究院等科研院及美菱太陽(yáng)能強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合成立了‘空氣能+太陽(yáng)能與建筑一體化研究、示范應(yīng)用基地’、‘合肥市空氣能+太陽(yáng)能與建筑一體化技術(shù)研究中心’，主要課題是關(guān)于‘多樣式空氣能+太陽(yáng)能熱水系統(tǒng)與建筑結(jié)合的實(shí)施方案與技術(shù)可應(yīng)用性研發(fā)’。目前，各類系統(tǒng)的性能測(cè)評(píng)已通過有關(guān)專家和國(guó)家權(quán)威部門的專項(xiàng)驗(yàn)收，使‘太陽(yáng)能與建筑一體化’成為公司今后的專業(yè)產(chǎn)業(yè)方向之一。空氣能+太陽(yáng)能是熱水器品類當(dāng)中的z*優(yōu)組合。兩者之間取長(zhǎng)補(bǔ)短，通過控制系統(tǒng)自由切換，用以滿足不同天氣條件的下用水需求。”對(duì)于太空能小商用機(jī)組，唐永軍顯得信心滿滿。

品牌市場(chǎng)，找準(zhǔn)定位

隨著人民生活水平的逐步提高，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者目前已脫離以往只滿足基本的生活需求的消費(fèi)理念，轉(zhuǎn)而開始注重產(chǎn)品的舒適性，用以提高生活的品質(zhì)與品味。“在目前的家電市場(chǎng)，無論是充滿意式浪漫格調(diào)的海爾卡薩帝意式冰箱，還是彌漫著歐式貴族風(fēng)格的美的凡帝羅歐式冰箱，都得到了消費(fèi)者的深愛。雖然海爾和美的都是國(guó)產(chǎn)品牌，但是附加卡薩帝或者凡帝羅這一國(guó)際化的品名之后，其形象隨即充滿國(guó)際化風(fēng)范。為了迎合市場(chǎng)的需求，同時(shí)鮮活美菱的國(guó)際化形象，公司對(duì)美菱空氣能注入了新的VIS形象系統(tǒng)，并將美菱旗下所生產(chǎn)的空氣能產(chǎn)品命名為美菱伽帝芙。”

一個(gè)好的品牌需要將品牌的功能和消費(fèi)者的需求緊密聯(lián)系在一起，由此將品牌的定位傳遞給消費(fèi)者。唐永軍回顧到，“剛開始渠道客戶在推廣產(chǎn)品時(shí)總是抱怨機(jī)器賣不動(dòng)，其實(shí)關(guān)鍵在于沒有找到相應(yīng)的目標(biāo)群體。任何一款產(chǎn)品的出世，都是經(jīng)過前期的市場(chǎng)調(diào)研確定有市場(chǎng)需求之后才進(jìn)行市場(chǎng)開拓的，空氣能產(chǎn)品也不例外。因此，市場(chǎng)是存在的，關(guān)鍵是怎樣去賣。” 當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的空氣能市場(chǎng)有一顯著的市場(chǎng)特征，即二三級(jí)市場(chǎng)的空氣能熱水器銷售狀況好于省會(huì)城市或者一線城市。針對(duì)這一市場(chǎng)狀況，美菱伽帝芙在二三級(jí)市場(chǎng)加強(qiáng)了渠道建設(shè)，并且對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)真培養(yǎng)。“專賣店建設(shè)方面從開店的選址、裝修到后期的培訓(xùn)，公司都派有專人全程跟進(jìn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到盡善盡美。平時(shí)的促銷活動(dòng)，公司也會(huì)竭力為客戶提供小家電以及太陽(yáng)能等禮品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品美菱旗下一有盡有，一條龍的服務(wù)可以讓渠道客戶更加認(rèn)可公司的支持力度。”

據(jù)唐永軍介紹，公司在對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)的過程中強(qiáng)調(diào)做業(yè)務(wù)就要公平競(jìng)爭(zhēng)。“做生意我們不會(huì)去惡意打壓競(jìng)品的劣勢(shì)，會(huì)著重強(qiáng)調(diào)本公司產(chǎn)品、品牌、技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，這是作為一名合格的營(yíng)銷人員所具備的基本職業(yè)道德。”

品牌定位滿足消費(fèi)者的需求，市場(chǎng)定位滿足整個(gè)環(huán)境的需求，兩者定位的結(jié)合才能確保一個(gè)企業(yè)更好更快地發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，助力推廣

據(jù)工業(yè)和信息化部電信管理局公布的數(shù)據(jù)稱，截至到2012年6月底，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到5.38億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率已經(jīng)達(dá)到39.9%。21世紀(jì)是一個(gè)信息化高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展和完善，諸如微博營(yíng)銷、百度推廣等形式已然成為各行各業(yè)所重視的推廣宣傳手段。而美菱伽帝芙也走在了空氣能熱水器企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的前列。

“目前公司專門聘請(qǐng)了一位在網(wǎng)絡(luò)招商引資方面頗有經(jīng)驗(yàn)的工作人員進(jìn)行管理，每年花費(fèi)幾十萬(wàn)元在百度推廣等平臺(tái)發(fā)布公司的招商引資信息。通過這一平臺(tái)每天都會(huì)有將近十幾名客戶主動(dòng)聯(lián)系洽談加盟一事。相對(duì)業(yè)務(wù)員通過跑市場(chǎng)招商引資，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一平臺(tái)顯得更加快捷，省時(shí)又省力。尤其是借由成功中標(biāo)第一輪節(jié)能補(bǔ)貼惠民工程名單這一東風(fēng)，公司的品牌拉力和影響力進(jìn)一步提升，相較之前通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)主動(dòng)洽談的客戶量幾乎翻了一番。”

空氣能市場(chǎng)尚且處于起步階段，市場(chǎng)規(guī)模不大，消費(fèi)者的認(rèn)知程度較低，如何突破這一瓶頸，成為各空氣能企業(yè)廠家所共同去探索的，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不失為一種良好的宣傳推廣途徑。“空氣能這一產(chǎn)業(yè)很大程度上是美的、格力和其它部分廠家通過大量的廣告投放和宣傳活動(dòng)被消費(fèi)者所認(rèn)知和逐漸熟識(shí)，后期如何在這一產(chǎn)業(yè)平臺(tái)上推廣企業(yè)自身是值得企業(yè)所關(guān)注的。公司副總經(jīng)理韋杰對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一模式篤信不疑，認(rèn)為其將成為空氣能企業(yè)今后的大勢(shì)所趨。公司在這一模塊也投入了大量的資金，從目前所取得的成果而言，效果很好。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將會(huì)作為公司的重要推廣手段加以實(shí)施。”