“世界品質(zhì)，志高創(chuàng)造”，一直是廣東志高空調(diào)有限公司(以下簡稱“志高”)空調(diào)產(chǎn)品的廣告語，而隨著志高這句廣告語的不斷深入，志高的空調(diào)產(chǎn)品在全國銷售渠道也遍地開花，并取得了不錯的業(yè)績。隨著市場需求多元化發(fā)展，志高空調(diào)的業(yè)務范圍已涉足風冷模塊機組、螺桿式水冷冷水機組、水源熱泵機組、地源熱泵機組、空氣源熱泵熱水器機組、天花機、風管機、座吊機、風冷柜機、水冷柜機等十余大系列，作為近幾年新興的空氣能熱水器市場，志高產(chǎn)品的市場占有率也不斷攀升。

廣東志高空調(diào)有限公司空氣源熱泵熱水器總經(jīng)理 丁小江

空氣能熱泵熱水器被稱為是繼電熱水器、燃氣熱水器及太陽能熱水器之后的第四代熱水器。它對可再生的空氣能利用率可達60%—70%，節(jié)能效果顯著。中國引入熱泵系統(tǒng)已有7個年頭，隨著國內(nèi)節(jié)能與環(huán)保理念的日益推廣，諸多高效節(jié)能的空氣能熱水器脫穎而出。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國已有近百家企業(yè)從事熱泵行業(yè)。作為傳統(tǒng)空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)的志高，也開始在空氣能熱泵熱水器市場試水，并與格力、美的“三分天下”。

擴產(chǎn)品 多元發(fā)展

丁小江介紹，“志高進入空氣能熱水器已有多年，2011-2012年兩年間，投入比重大。主要包括兩方面：產(chǎn)品投入和市場投入。志高空氣能經(jīng)過幾年的發(fā)展，產(chǎn)品種類已十分齊全。主要包括工程商用機系列以及家用機系列。商用機系列基本覆蓋了所有工程商用機型，包括大中小三種機型，小到1-1.5匹，大到20-30匹工程用機型;家用機型更齊全，從100升到500升，包括內(nèi)盤管、外盤管，以及一些外觀款式，圓形機、方形機等，系列非常健全。

“隨著社會的進步和經(jīng)濟的發(fā)展，空氣能熱水器市場的需求量越來越大，消費者對熱水器的性能要求也越來越高，消費者的個性化需求日益凸顯。縱觀整個行業(yè)，空氣能熱水器品牌雖然有上百個品牌，但是眾多中小企業(yè)，大部分都沒有開發(fā)延伸產(chǎn)品及拓展新市場的能力。志高作為行業(yè)排名前三位的企業(yè)，通過對市場的深入分析和系統(tǒng)調(diào)研，認為目前熱泵熱水器的市場還很大，有待深挖，因此按照客戶不斷拓展產(chǎn)品種類，成為志高長期以來不斷的追求的目標。”丁小江表示。

空氣能熱水器因良好的發(fā)展前景吸引了眾多企業(yè)的加入，但部分企業(yè)的規(guī)模、技術(shù)力量都較為薄弱，只采用簡單的生產(chǎn)裝配方式，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證。由于空氣能熱水器所采用的技術(shù)原理與空調(diào)類似，對于空調(diào)行業(yè)三大巨頭之一的志高，在涉足空氣能之初，就具有無可比擬的先天優(yōu)勢。

“不斷拓展延伸志高空氣能產(chǎn)品線，這也是志高精耕市場的一個重要方面。志高空氣能熱水器，我自己定位為剛剛起步。盡管志高空氣能熱水器占有率已經(jīng)很高，但是離我們的目標和品牌發(fā)展，還遠遠不夠，需要我們不斷進步提升。下一步志高會有比較大的推廣舉措。消費者行為需求分析，不斷加大各類產(chǎn)品研發(fā)，將是志高多元發(fā)展的第一步。”

“借”東風 搶占先機

熱泵行業(yè)比較特殊，它不像普通的家用產(chǎn)品，一紙說明就可以解決問題，它是技術(shù)含量比較高的產(chǎn)品。與所有新興行業(yè)一樣，空氣能熱泵熱水器營銷渠道的管理模式與其它成熟的家電產(chǎn)品相比比較落后。就商用機領(lǐng)域來說，企業(yè)通常采用直銷的模式，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品同時銷售、施工和售后服務，而對于選擇經(jīng)銷模式的企業(yè)而言，需要定期對經(jīng)銷商進行技術(shù)培訓;在家用機領(lǐng)域，由于施工問題，產(chǎn)品無法走傳統(tǒng)賣場營銷路線，只能靠實體店面銷售，這使得大多數(shù)消費者對空氣能熱泵認知度極低。針對營銷渠道的問題，丁小江提出運用志高空調(diào)的銷售渠道，拓展空氣能熱水器銷售。

“空氣能市場多元化。之前的廚衛(wèi)行業(yè)、建材行業(yè)以及其他熱水器行業(yè)、家電行業(yè)，都有渠道做空氣能。但是還沒形成哪種渠道是空氣能的主流渠道，志高除了多元化渠道都要走以外，志高主要借助家用空調(diào)的銷售渠道，來拓展空氣能渠道。志高空調(diào)家喻戶曉，行業(yè)知名度和市場占有率排在前三位，志高空調(diào)的銷售網(wǎng)絡和售后服務網(wǎng)絡齊全，售后服務網(wǎng)絡全國有6000多家，也得到了消費者的高度認同。”

但是要做家用網(wǎng)絡，丁小江認為，需要有三個先決條件：一要有品牌影響力;二是要有經(jīng)銷網(wǎng)絡權(quán);三是要有完善的售后服務體系。這三個條件并不是一朝一夕可以建立的，需要企業(yè)長期的積累和投入。從這一點來講，借助志高空調(diào)強大的營銷體系和售后服務體系，志高空氣能熱水器一定會有一個好的發(fā)展。“當然，我們也不會放棄傳統(tǒng)的熱水器渠道、建材渠道、專業(yè)空氣能商家渠道，志高空氣能也會加大傳統(tǒng)渠道的投入力度。”

同時，丁小江表示，“目前空氣能熱水器還處于‘養(yǎng)在深閨人未識’的階段，有調(diào)查顯示，我國96%的消費者未聽說過空氣能熱水器。志高的經(jīng)銷商也反映空氣能熱水器面臨的z*大問題是產(chǎn)品認知度不高，面對空氣能熱水器的市場認知度極低的現(xiàn)狀，業(yè)內(nèi)人士紛紛意識到宣傳推廣的作用。宣傳只是一方面，志高借助家用空調(diào)銷售渠道擴大空氣能市場份額，從消費者心理角度考慮，利用終端市場提高消費者認知度，我認為是z*好的渠道。”

強服務 夯實品牌

雖然國內(nèi)有近百家企業(yè)從事熱泵行業(yè)，而稍微有點規(guī)模叫得出名字的卻為數(shù)不多，目前行業(yè)內(nèi)還沒有出現(xiàn)一個絕對領(lǐng)先的主導品牌。而導致這一現(xiàn)狀的主要原因在于空氣能熱水器的市場門檻很低，所以不管是有實力的大廠還是新興勢弱的小企業(yè)，都可以進入熱泵熱水器領(lǐng)域，但是空氣能熱水器高標準的技術(shù)要求和完善的售后服務體系，很多企業(yè)其實很難達到。“消費者越來越理性，是否具有完備的售服體系，不僅成為消費者選擇產(chǎn)品的重要依據(jù)，更成為經(jīng)銷商選擇代理產(chǎn)品的決定性指標。”丁小江如是說。

“志高空調(diào)18年的發(fā)展經(jīng)驗顯示，消費者選購產(chǎn)品以及經(jīng)銷商選擇經(jīng)營產(chǎn)品，除了產(chǎn)品自身的質(zhì)量、價格優(yōu)勢、品牌知名度之外，更理性的消費者和經(jīng)銷商，越來越的多在選擇售后服務體系。售后服務體系是否完善已經(jīng)成為消費者或經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的重要依據(jù)，為什么這樣講?從消費心理學上講，企業(yè)銷售產(chǎn)品之后，如果商家的售后服務完善，消費者購買產(chǎn)品出現(xiàn)問題之后，廠家可以及時跟蹤到位，并能隨時解決問題，減輕消費者的后顧之憂。消費者的滿意度，是企業(yè)品牌建設的堅實基礎(chǔ)。”

志高多年來就一直遵循“品質(zhì)服務、超越期待”的服務理念，努力實現(xiàn)服務體系的不斷升級，在q*s*創(chuàng)“零配件終身免費更換”世界創(chuàng)舉服務標準，擁有32個省級售后服務中心、3000多家特約服務網(wǎng)點的強大服務網(wǎng)絡。針對顧客的咨詢和投訴問題，志高在全國開設服務熱線4006757888，全天候24小時有專人負責受理及安排，其官方網(wǎng)站也開辟了受理用戶咨詢及信息的窗口，以“快速反應，馬上行動”的行為準則，打造以“快”為核心的服務競爭力，提升消費者對志高服 務水平的滿意度。據(jù)悉，志高將加大力度打造覆蓋全國的服務網(wǎng)絡，特別是偏遠地區(qū)的售后服務網(wǎng)點。

在q*一體化的時代背景下，服務已融入各行各業(yè)并起著越來越重要的作用，成為企業(yè)增加產(chǎn)品附加值、實施差別化戰(zhàn)略，樹立企業(yè)的誠信與品牌，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要途徑。所以，志高完善的售后服務體系，不僅彰顯出志高的綜合實力，也演繹出志高的商業(yè)品牌價值。