近年來，隨著節(jié)能減排政策的深入實施，一大批以生產(chǎn)節(jié)能產(chǎn)品為主營業(yè)務的企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)。而空氣能熱泵熱水器，作為第四代熱水器產(chǎn)品憑借著節(jié)能、高效的特點受到了諸多企業(yè)的青睞。中國民營企業(yè)創(chuàng)新代表的浙江更是涌現(xiàn)出了眾多空氣能熱泵企業(yè)，創(chuàng)能空氣能就是其中的代表之一。

浙江創(chuàng)能新能源科技有限公司總裁 夏青

浙江創(chuàng)能新能源科技有限公司坐落于美麗的海濱小城海鹽，2009年成立至今，創(chuàng)能一直致力于自然資源的可持續(xù)利用。專業(yè)研發(fā)生產(chǎn)熱泵中央熱水機組、中央冷暖設備、空氣能熱水器、太陽能智能測控儀、智能儀器等節(jié)能產(chǎn)品，先后獲得了多項省內(nèi)和國家頒發(fā)的證書。雖然與其他企業(yè)相比，創(chuàng)能還只是個“新人”，但是在創(chuàng)造綠色節(jié)能世界的道路上，創(chuàng)能卻有著屬于自己的理想。

創(chuàng)能的前身是浙江小博士電子科技有限公司，主要是以生產(chǎn)太陽能儀表為主。當時的太陽能行業(yè)風起云涌，小博士儀表也隨著太陽能產(chǎn)品的銷售進入了新的高峰。但是，有著敏銳嗅覺的公司總經(jīng)理夏青并沒有因為企業(yè)銷售業(yè)績的提升而迷亂眼睛。他將視線轉(zhuǎn)移到了更具潛能的全新行業(yè)，空氣能熱泵熱水器。

“2007年，我們就開始關注熱泵行業(yè)的發(fā)展，當時考慮到產(chǎn)品技術不成熟，沒有盲目上項。但經(jīng)過幾年的考察與調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)技術是熱泵產(chǎn)品的生命，是企業(yè)的z*核心競爭力，尤其熱泵行業(yè)現(xiàn)狀較為混亂，行業(yè)自身沒有掌握產(chǎn)品制造技術，很難對產(chǎn)品質(zhì)量進行把控，形成自身的產(chǎn)品優(yōu)勢。所以，2008年，我認為各方面的條件比較成熟，才開始著手建立實驗室，聘請了從業(yè)多年的熱泵技術專家，進行熱泵產(chǎn)品的自主研發(fā)。我們的研發(fā)基地放在了廣州，因為廣東是國內(nèi)熱泵第一大生產(chǎn)基地，技術、人才、產(chǎn)業(yè)鏈等發(fā)展得都較為成熟而且集中。”對于創(chuàng)能轉(zhuǎn)行進入空氣能行業(yè)夏青這樣回憶道。2009年月，夏青帶領著團隊正式入局空氣能行業(yè)。

做企業(yè)要有長線概念

由于各地政府對于新能源產(chǎn)業(yè)有一定的財政補貼，當節(jié)能項目的整體金額達到一定程度時政府會給予z*高30%的補貼，這大大刺激了空氣能企業(yè)的動力，所以在廣東和江浙地區(qū)空氣能企業(yè)的數(shù)量相對較多，行業(yè)發(fā)展也走在了全國市場前列。盡管如此，江浙企業(yè)與廣東企依然存在著一定的差異。

夏青認為，廣東擁有著良好的先天優(yōu)勢，那就是氣候。溫暖的氣候利于空氣能產(chǎn)品的使用和推廣，也造就了廣東空氣能企業(yè)的迅速增長，數(shù)量的增加就形成了集聚效應。通過各個企業(yè)的推廣和運用，政府、經(jīng)銷商和消費者都開始深入了解空氣能熱泵，久而久之市場被做大。

更為重要的是，氣候優(yōu)勢使得廣東企業(yè)的生產(chǎn)成本和產(chǎn)品售價相對較低，這也成為廣東企業(yè)占領中國空氣能市場z*大的優(yōu)勢。對于江浙企業(yè)來說，與廣東企業(yè)相比江浙企業(yè)沒有良好的氣候條件，工況條件的變化使得江浙企業(yè)需要加大對于產(chǎn)品的配置來滿足不同的工況條件，配置的增加往往伴隨著成本的增加，所以江浙企業(yè)的產(chǎn)品售價相比廣東企業(yè)較高。

“做企業(yè)就相當于炒股票，必須要有長線概念。”對于企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，夏青這樣認為。事實上，廣東企業(yè)的發(fā)展速度雖然快，但是并沒有形成穩(wěn)定的長期概念，特別是對品牌建設的概念不強。很多各自為營，為了搶占市場不惜低價促銷等情況層出不窮，這樣做不僅傷害市場更會傷害品牌自身，直接造成的后果就是行業(yè)缺乏領導品牌，這也成為了目前中國空氣能熱泵市場發(fā)展中的存在的問題之一。“對于一個行業(yè)來說，經(jīng)過很多年的發(fā)展也沒有形成領導品牌，那么這個行業(yè)將會非常危險。”

夏青認為，只有出現(xiàn)了領導品牌才會讓行業(yè)出現(xiàn)有序競爭，帶領著其他品牌朝著同一個目標努力，而這也需要很多企業(yè)多年的辛苦付出。“既然創(chuàng)能選擇了空氣能行業(yè)，那么我們就會更加專注的投入到行業(yè)里，為行業(yè)做出更大的貢獻。對于我個人而言，空氣能行業(yè)是我將會做一生的產(chǎn)業(yè)。”

品牌和渠道雙動力

“對于我們企業(yè)來說，3年多來，我們始終處于磨合期，畢竟我們企業(yè)之前一直是在做太陽能自控這塊業(yè)務，對于終端渠道銷售的開拓我們還處于摸索階段。經(jīng)過這幾年的摸索我們總結(jié)出必須要以‘技術先行’。企業(yè)自身必須要掌握核心技術，在市場銷售方面，每個企業(yè)必須要有切入點的產(chǎn)品，也就是具有企業(yè)明顯技術特點的產(chǎn)品。”雖然進入熱泵行業(yè)的時間并不長，但是夏青對于企業(yè)在空氣能行業(yè)中競爭的關鍵點把握的非常明確。

根據(jù)創(chuàng)能的銷售表現(xiàn)夏青表示，創(chuàng)能在商用產(chǎn)品銷售上相對比較穩(wěn)定，家用產(chǎn)品的銷售并不樂觀。主要表現(xiàn)在推廣較累、市場起步較慢，z*為關鍵的是經(jīng)銷商對于家用空氣能熱泵熱水器的專業(yè)知識并不是非常了解，在市場中的具體表現(xiàn)為雖然消費者在逐步接受這項產(chǎn)品，但是相對來說市場容量還并不是太大。

眾所周知，任何產(chǎn)品的銷售都需要依靠渠道進行銷售，渠道開拓的程度很大程度上決定著產(chǎn)品的銷售，而這在空氣能行業(yè)的體現(xiàn)則更加淋漓盡致。從2011年下半年開始出現(xiàn)的整體宏觀經(jīng)濟不景氣對于中國家電乃至中央空調(diào)行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響，空氣能行業(yè)作業(yè)剛剛興起的朝陽產(chǎn)業(yè)和宏觀經(jīng)濟的走勢有著莫大的聯(lián)系。但是，夏青卻并不這么認為。他表示，雖然2012年整體經(jīng)濟環(huán)境并不樂觀，但這對于熱泵市場的銷售和發(fā)展并不起決定性作用，銷售更多地需要企業(yè)在推廣和品牌建設方面下工夫。對于新品牌來說必須要有自己的品牌形象，無論是產(chǎn)品還是營銷都要有自己的定位。

品牌和網(wǎng)絡建設成為了目前創(chuàng)能重點開拓的方向。為了拓展渠道，創(chuàng)能選擇性的放棄了家用空調(diào)渠道而選擇吸收了大部分太陽能經(jīng)銷商。一方面，這部分經(jīng)銷商之前都是從事太陽能產(chǎn)品的銷售，對于熱水的處理擁有一定的經(jīng)驗。創(chuàng)能會選擇一些有能力的經(jīng)銷商進行重點培訓，同時要求當?shù)氐臉I(yè)務和技術人員進行配合。同時，太陽能產(chǎn)品在經(jīng)歷了前幾年火爆式的增長之后整體市場出現(xiàn)飽和跡象，經(jīng)銷商的銷售日趨緊張，空氣能行業(yè)作為新興行業(yè)也成為了很多太陽能經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的選擇。另一方面，經(jīng)過多年的發(fā)展以格力和美的為s*的家用空調(diào)品牌的渠道網(wǎng)絡已經(jīng)非常成熟和發(fā)達，雖然這部分渠道發(fā)展比較快，定位比較高，但是體現(xiàn)在渠道終端價格往往偏高。所以目前創(chuàng)能的渠道開拓中太陽能渠道更具優(yōu)勢。“對于家用產(chǎn)品來說，隨著普及率越來越高，運用程度也會越來越高。同時，企業(yè)在空氣能產(chǎn)品的品質(zhì)方面會提高。”夏青這樣說道。

經(jīng)銷商網(wǎng)絡僅僅是創(chuàng)能布局的一個方面，在區(qū)域市場方面創(chuàng)能動作不斷。依托小博士太陽能儀表的銷售，創(chuàng)能將業(yè)務范圍分區(qū)而治。以長江為界，長江以南地區(qū)重點銷售空氣能熱泵產(chǎn)品，長江以北銷售太陽能儀表為主。同時形成了“立足長三角、以點帶面”的銷售思路。“在華東地區(qū)，我們將以技術穩(wěn)定、產(chǎn)品能效比高和安裝簡單化來贏取市場，在商用產(chǎn)品方面通過產(chǎn)品技術優(yōu)勢來贏得市場，建立更多的樣板工作來提升知名度。在家用產(chǎn)品方面將依靠產(chǎn)品技術和品牌優(yōu)勢拉動銷售。”此外，經(jīng)過年的發(fā)展，創(chuàng)能結(jié)合自身企業(yè)的銷售特點在江西、貴州和湖南設立的三個辦事處。其中，江西分管湖北、福建，貴州負責云南、四川、重慶，湖南負責廣東、廣西。“通過這樣的布局，我們可以結(jié)合創(chuàng)能的特點形成效果z*大化。”針對目前眾多經(jīng)銷商“有項目沒能力”的問題，創(chuàng)能也提出了財富倍增計劃。當經(jīng)銷商拿下例如洗浴中心等用水量較大但是自身不會設計方案的情況時，創(chuàng)能將派出專業(yè)設計人員到當?shù)貫榻?jīng)銷商服務，結(jié)合項目的實際情況和甲方要求設計z*佳方案。同時，當業(yè)務員拿下單體較為巨大的工程項目時，創(chuàng)能將為甲方提供設計、選型、安裝和售后服務等一條龍服務。

在筆者與夏青溝通的同時，國務院常務會議召開并討論通過《國家基本公共服務體系“十二五”規(guī)劃》，研究確定促進節(jié)能家電等產(chǎn)品消費的政策措施，決定安排財政補貼65億元，啟動推廣符合節(jié)能標準的空調(diào)、平板電視、電冰箱、洗衣機和熱水器，推廣期限暫定一年，空氣能熱泵入圍此次補貼范疇。夏青說：“對于空氣能行業(yè)來說，國家政策支持的力度從很大程度上決定了行業(yè)的發(fā)展。”

2012年，創(chuàng)能新能源將采用“三條腿走路”。第一，把握好國內(nèi)市場和國外市場。近幾年國內(nèi)空氣能行業(yè)發(fā)展迅猛，市場接受程度不斷提升，有利于空氣能產(chǎn)品的銷售。國外市場發(fā)展較早創(chuàng)能的出貨始終保持相對穩(wěn)定。第二，依托小博士太陽能儀表的優(yōu)勢，加強對于特殊行業(yè)的銷售力度。第三，加強空氣能熱泵熱水器采用合同能源管理的推廣，實現(xiàn)大工程的中標。