家用供暖系統(tǒng)不是一件單一的產品，而是眾多供暖相關產品的有機系統(tǒng)集成。消費者購買的，也不是單一的產品，而是一整套家庭供暖的解決方案。

家用供暖事業(yè)，也絕不是簡單的家用供暖產品的代理和分銷，而是從頭到尾徹徹底底的服務。

成都華商暖通設備工程有限公司總經理袁勇

成都華商暖通，一直以來遵循的就是以上兩個原則。在四川成都，這樣一個對采暖需求并不是十分旺盛的地區(qū)，做到了年銷售額超8000萬元的規(guī)模。從成都市場目前來看，采暖需求主要分為以下幾種，一是舒適節(jié)能環(huán)保，技術型路線，超靜音、冷暖一體、高品質生活水、零排放，這個目標70%靠技能來實現(xiàn);二是高性價比，保持走高品質產品路線，優(yōu)秀的設計與完善的施工，但是價格處于中等;三就是走低端路線，只提供低價的產品。一般來說，華商做的z*多的是第二種。相對來說，采暖是個復合系統(tǒng)，穩(wěn)定性和可靠性才是重點，一味的強調高技術或者低價格對于用戶來說并不是z*合適的。

和成都華商暖通設備工程有限公司總經理袁勇的約訪在一個雨后的清晨，擔心交通擁堵筆者早早來到他公司，沒想到袁勇也一早就到了。了解筆者來訪成都市場的意圖后，袁勇對于專業(yè)的敏感性使他很快打開了話匣子。

技術之路打開市場

成都華商暖通設備工程有限公司成立于1998年，從事地暖事業(yè)是從2003年開始。對于自身的定位，袁勇一直堅持走技術路線。

四川市場是比較特別的，各地氣候不一樣。成都屬于黃河以南是非采暖區(qū)，所以建筑節(jié)能方面其他地方相比是不一樣的。通過連續(xù)兩年的時間和當?shù)貕Ω霓k合作，并參與其中的設備節(jié)能節(jié)能采暖方面，華商暖通積累了一定的經驗，于2004年正式“入住”成都建筑節(jié)能中心。該建筑位于四川省建筑研究院，根據(jù)夏熱冬冷地區(qū)的地域，氣候和新型墻體材料的特點，充分利用地區(qū)的自然與技術資源，以及適宜于成都地區(qū)不同消費層次的節(jié)能產品特點，從設計、施工、使用與管理的全過程，開展新型墻體及建筑節(jié)能應用技術的綜合配套研究，為成都市的建筑與建材市場提供真正的環(huán)保、低能耗、高舒適的建筑節(jié)能示范體系。這對于華商暖通來說是一個非常大的轉折點，因此華商成為四川省地暖標準建筑圖集規(guī)范編制單位，同時也是西南區(qū)w*參與節(jié)能標準編制的暖通企業(yè)。

按袁勇的話來說，這是一件非常有意義的事。

對于成都這樣的非采暖區(qū)，相較于空調作為傳統(tǒng)的采暖方式，地板采暖成為一時興起的節(jié)能設備。而對于開發(fā)商來說，一切也都是新的，他們相信專家和權威，因此對華商暖通的信賴度非常高。成為規(guī)范的編制單位以后，只要是華商暖通公司參與的成都市場的工程項目，基本上80%都被一舉拿下。

搶占“新系統(tǒng)節(jié)能”先機

從2010年參加了關于低碳經濟的研討會后，袁勇對公司的發(fā)展有了更進一步的打算。袁勇認為，包括地源熱泵和太陽能結合這種系統(tǒng)等新系統(tǒng)節(jié)能未來會是一個方向。因此，不光光在地暖方面，分戶采暖以及更多可再生能源的利用將是一塊更大的市場。

“我們還沒有投入多少，所以必須占領一個先機”。

袁勇也不是沒有考慮過，成都的地質結構比較特殊，拿上海來比較，上海打井做地埋管的費用大約不超過50元每米，而成都屬于沖積平原，是砂卵石，打井工藝因而完全不一樣，費用足足比上海高出4倍之多，成本太高因而推廣起來難度很大，極少會有客戶愿意這樣做。除此之外，還有很多限制條件，比如對裝修公司的要求、對客戶裝修風格的考慮等等，如果一味地著力于推廣的話，效果一時之間很難看到。但是國外市場如歐洲、德國來看，應用已經非常廣泛。對此，袁勇并沒有過多地瞻前顧后，因為華商暖通的未來不在于此時。

按他的思路來說，單單從眼前、從利益考慮，此路必然障礙重重。而華商愿意這樣去做的原因，搶占先機是一方面，還有另一方面是，向市場證明“華商的技術水平已經能夠達到做新節(jié)能系統(tǒng)的水平”，這樣一來，普通的分戶采暖更沒問題了，而客戶是不是聽從建議從長遠角度考慮去使用這樣一種系統(tǒng)，并不是華商目前的目標。一直以來，強調技術為先的華商暖通，在建筑節(jié)能、分戶采暖領域肩負的是引領市場的使命。袁勇認為，雖然現(xiàn)在四川市場還很小，需要很大的投入，但是現(xiàn)在只是開始有意識地去走一條新的道路，暫時不會形成依賴。等上五年十年以后，燃氣價格肯定會上調，而普通家用空調畢竟使用的是二級能源，從舒適度、建筑節(jié)能方面都不符合節(jié)能的要求，屆時“新系統(tǒng)節(jié)能”將迎來春天。

溫暖“過冬”

近年來，華商暖通一直保持著20%-39%的增長速度穩(wěn)妥前行。袁勇認為，這個數(shù)字應該更大一些。

2011年受到房地產市場的影響，市場上的項目也少了一些。除了開發(fā)商延緩開發(fā)的原因，華商暖通對項目的選擇也更加謹慎。比如，之前都是開發(fā)商說了算，現(xiàn)在更多了些選擇的權力，依據(jù)目前的市場情況，華商會選擇回款情況較好的以及長期的合作伙伴。2012年袁勇的規(guī)劃是把服務做好，溫暖“過冬”。對于這個行業(yè)來說，華商暖通并不是單賣產品，更是以“服務商”和“系統(tǒng)集成商”的身份來滿足市場需求，除堅定不移的把技術之路走下去，還要走服務之路。在華商暖通公司300人的人員規(guī)模之下有超過150人都在公司的客戶服務中心。

袁勇并不否認，目前市場上或許有很多這樣的經銷商，而華商的優(yōu)勢在于，在某些方面其他經銷商可能比較強，但是對他們來說專門投入去做這樣一個系統(tǒng)的很難應對基本的生存有問題，而華商可以。目前在做分戶采暖的過程中，華商已經積累了大量的客戶資源。眾所周知，在成都這樣一個非采暖區(qū)做新能源系統(tǒng)確實是屬于奢侈品，客戶群都是高端用戶。而華商從03年做采暖的近十年間已經積累了超過兩萬個客戶。

作為一家將自身定位于專門“為顧客提供z*舒適的采暖系統(tǒng)方案”的技術服務型公司，華商暖通現(xiàn)在的產品實際上也很單一，多年以來堅持只做四個品牌，其中鍋爐包括德國博世，瑞士喬治費歇爾，散熱器包括瑞格、丹佛斯。還有2012年新增的家用中央空調品牌日立。袁勇認為，只有選擇做高端的產品，各方面都會更穩(wěn)當一些。而且這些公司每年都有十分專業(yè)的培訓，從整個團隊、品牌、服務來說，華商的專業(yè)性更是毋庸置疑。