2012年3月10日，農(nóng)歷二月十八。這天是黃道吉日，對(duì)于徐州弘睿冷暖設(shè)備工程有限公司來說也是大喜之日。當(dāng)天，弘睿承辦的東芝原裝進(jìn)口中央空調(diào)徐州TCS店就將正式開業(yè)，開啟它的全新旅途。作為弘睿冷暖設(shè)備工程有限公司的負(fù)責(zé)人，賈弘在開業(yè)當(dāng)天的心情絕不亞于自己的婚禮，燦爛而幸福的笑容始終洋溢在她的臉上。

東芝徐州TCS店是東芝在蘇北地區(qū)開設(shè)的第四家家用中央空調(diào)專賣店，更是徐州地區(qū)的s*家專賣店。這家專賣店的開業(yè)標(biāo)志著東芝中央空調(diào)向徐州市場(chǎng)進(jìn)軍的決心，而這家店更是弘睿公司的基礎(chǔ)。“從今天開始，我們弘睿就真正的在徐州扎下根了”賈弘高興地說道。
 

徐州弘睿冷暖設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理 賈弘

徐州是淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)中心城市，地處南北方過渡地帶，為北國(guó)鎖鑰，南國(guó)門戶。同時(shí)，徐州還是中國(guó)鐵路南來北往的重要通道，京滬鐵路、隴海鐵路都需要經(jīng)過徐州。因此，徐州向來為兵家必爭(zhēng)之戰(zhàn)略要地和商賈云集中心。對(duì)于此次東芝TCS專賣店的開設(shè)，東芝東二區(qū)經(jīng)理肖鋒認(rèn)為，東芝要加強(qiáng)蘇北地區(qū)的銷售力度，通過開設(shè)一系列專賣店來提升東芝中央空調(diào)品牌在市場(chǎng)中的存在力。同時(shí)，也通過專賣店的開設(shè)讓更多的當(dāng)?shù)叵M(fèi)者可以認(rèn)識(shí)和了解東芝中央空調(diào)的優(yōu)秀品質(zhì)。

試水中央空調(diào)

對(duì)于中央空調(diào)行業(yè)來說，賈弘和她的弘睿公司都只能算是新人。由于工作關(guān)系的緣故，2008年，賈弘才正式接觸中央空調(diào)行業(yè)。雖然在之前的工作中也逐步了解了中央空調(diào)，但是對(duì)于其在技術(shù)、安裝等方面的了解還并不是非常深刻。一次偶然的機(jī)會(huì)，賈弘結(jié)識(shí)了技術(shù)出身的章燁，兩人一拍即合決定試水徐州中央空調(diào)市場(chǎng)。后來，徐州天地冷暖安裝設(shè)備有限公司正式成立。

公司成立后決定將主營(yíng)業(yè)務(wù)定位于中央空調(diào)的工程代理和安裝，但是在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和品牌時(shí)卻出現(xiàn)一些小小的問題。“當(dāng)時(shí)，我們的技術(shù)能力較為薄弱，另一方面，我們的安裝和售后服務(wù)人員的數(shù)量都不能很好的滿足工程的需要。所以我們決定將公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位在多聯(lián)機(jī)組方面”賈弘回憶道。的確，由于是新成立的公司，在各方面條件均不成熟的情況下冒然選擇水系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售和安裝不僅需要較大的資金支持，更需要較為到位的銷售、設(shè)計(jì)、安裝和售后服務(wù)人員。雖然主營(yíng)產(chǎn)品定位明確，但是品牌定位依然困擾著賈弘。當(dāng)時(shí)徐州中央空調(diào)中有著大大小小眾多的經(jīng)銷商，他們有著各自的定位和操作的品牌。如果選擇和他們一樣的品牌，那么在競(jìng)爭(zhēng)力方面天地冷暖肯定處于弱勢(shì)地位，更為重要的是，當(dāng)市場(chǎng)中操作某一品牌過多后就會(huì)造成“群體內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)”，從而影響公司的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。經(jīng)過和章燁的共同商議決定選用三菱重工品牌的多聯(lián)機(jī)組，主做中小型工程項(xiàng)目。

憑借著賈弘和章燁對(duì)于技術(shù)和安裝的專業(yè)精神，天地冷暖在徐州市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的銷售表現(xiàn)，知名度也在不斷提高，但是項(xiàng)目金額始終保持在較為固定的范圍之內(nèi)，沒有太大突破。正在公司為這一情況而擔(dān)憂的時(shí)候機(jī)會(huì)出現(xiàn)了。

2010年，有一位客戶主動(dòng)找到賈弘，要求為自己的別墅安裝中央空調(diào)。通過了解和溝通賈弘得知，該項(xiàng)目的別墅面積達(dá)到了4700平米，層高為4層。這一消息讓公司上下既興奮有緊張。興奮的是，公司終于可以操作一次大項(xiàng)目;緊張的是由于沒有如此大項(xiàng)目的安裝經(jīng)驗(yàn)，都擔(dān)心會(huì)因?yàn)樽陨淼牟蛔愣o客戶今后的使用帶來不便。z*終，公司決定了使用三菱重工原裝進(jìn)口的變頻多聯(lián)機(jī)組，機(jī)組的整體功率達(dá)到96匹，銷售金額達(dá)到75萬元。“應(yīng)該說，客戶對(duì)于使用效果非常滿意。去年過年的時(shí)候，客戶全家聚會(huì)，室內(nèi)溫度調(diào)節(jié)到22度，全家人都只需要穿一件襯衣。甚至有時(shí)候太熱，還需要開窗戶散熱。后來我們了解到，那個(gè)項(xiàng)目是目前徐州面積z*大的別墅，能夠拿下項(xiàng)目并且有這么好的使用效果，我們公司非常高興和自豪。同時(shí)，也是公司建立的z*好的標(biāo)桿工程。”到現(xiàn)在，賈弘回憶起這一工程，臉上依然掛著興奮的笑容。

就這樣賈弘的公司開始了其在徐州市場(chǎng)的新征途。不過，與三菱重工的合作并沒有因?yàn)榇饲暗捻樌^續(xù)。2010年初，由于公司業(yè)務(wù)方向的調(diào)整使得公司不得不放棄與三菱重工的合作。這時(shí)候，東芝走進(jìn)了賈弘的視線。

由于之前在徐州市場(chǎng)良好的運(yùn)作，為賈弘和她的公司提升了不小的知名度。東芝中央空調(diào)的區(qū)域銷售經(jīng)理也在不斷的關(guān)注著賈弘和她的公司，并不斷的向賈弘做工作并且向她介紹東芝品牌的基本情況和相關(guān)的理念。通過與區(qū)域銷售經(jīng)理的溝通，賈弘很快和東芝方面達(dá)成了共識(shí)，那就是定位高端，這不僅是東芝中央空調(diào)的定位也是賈弘心中的定位，一時(shí)間雙方理念不謀而合。順理成章，也有了現(xiàn)在的徐州弘睿冷暖設(shè)備工程有限公司。其實(shí)，早在進(jìn)入中央空調(diào)行業(yè)不久，賈弘就想把公司定位為高端:高端的品牌，高端的客戶。但是，由于時(shí)機(jī)還不成熟因此只能作罷。

“與東芝的合作主要有幾方面原因。第一，東芝中央空調(diào)的產(chǎn)品是用原裝進(jìn)口的，產(chǎn)品質(zhì)量過硬;第二，在運(yùn)作過程中，對(duì)于行業(yè)內(nèi)的眾多中央空調(diào)品牌我們都接觸過，對(duì)于東芝還是比較了解的;第三，東芝無論是產(chǎn)品還是品牌始終定位于高端，這和我們之前的設(shè)想完全一致;第四，雖然東芝在徐州市場(chǎng)也有銷售，但是并沒有專賣店進(jìn)行銷售，這對(duì)于我們來說是個(gè)機(jī)會(huì);第五，東芝的區(qū)域銷售經(jīng)理工作非常到位，不僅能夠與我們進(jìn)行深入及時(shí)的溝通，把東芝z*近的銷售政策等信息告知我們，同時(shí)當(dāng)我們?cè)阡N售過程中遇到困難時(shí)都會(huì)及時(shí)的給予幫助。”對(duì)于選擇經(jīng)營(yíng)東芝中央空調(diào)，賈弘這樣解釋。

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，但是弘睿卻在徐州市場(chǎng)創(chuàng)造出了新的模式。

弘睿冷暖的技術(shù)總監(jiān)章燁向筆者介紹，“我們只做有錢人的生意”這是弘睿冷暖對(duì)于自身客戶群的選擇。在前期銷售過程中，弘睿會(huì)通過家裝公司進(jìn)行推廣，這樣不僅可以從一定程度上促進(jìn)家用中央空調(diào)的銷售，也可以較好的緩解面對(duì)同一個(gè)項(xiàng)目眾多品牌蜂擁而上的情況。另一方面，在為客戶進(jìn)行設(shè)計(jì)選型的時(shí)候，弘睿都會(huì)嚴(yán)格把控每一關(guān)。比如，在進(jìn)行方案設(shè)計(jì)時(shí)，弘睿會(huì)讓兩名設(shè)計(jì)師進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，z*后將兩份方案進(jìn)行整合和優(yōu)化，z*終將提案交給客戶聽取客戶的意見。在施工過程當(dāng)中，弘睿會(huì)嚴(yán)格把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，根據(jù)施工規(guī)范來操作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與施工的完美對(duì)接。因?yàn)椋照{(diào)是半成品，三分品質(zhì)七分安裝。

賈弘對(duì)于這樣的服務(wù)完全不滿意，于是提出了更高的要求。她說：“我們的理念是，銷售每一臺(tái)空調(diào)都要讓用戶滿意。滿意不能僅僅提留在口頭上，必須體現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)中。”對(duì)于安裝過程中需要使用的材料，弘睿都會(huì)列出清單明細(xì)并且交給客戶，讓客戶了解投入的每一分錢的用處。同時(shí)，弘睿也會(huì)加強(qiáng)售后服務(wù)的力度和水平。在每年的季節(jié)交換時(shí)期，弘睿都會(huì)為客戶進(jìn)行免費(fèi)空調(diào)保養(yǎng)，讓用戶放心使用。雖然服務(wù)內(nèi)容眾多，但這些服務(wù)僅僅是弘睿眾多服務(wù)中的一部分。

誠(chéng)信、共享和感恩是弘睿公司給自己的要求。在每一個(gè)項(xiàng)目開始正式施工之前，專賣店都會(huì)與用戶簽訂相關(guān)合同，將各方面內(nèi)容寫進(jìn)去。值得一提的是，在弘睿與用戶的合同中比其他專賣店多寫入了一條，那就是效果體現(xiàn)。“在合同中，我們會(huì)將交付后的項(xiàng)目使用效果寫清楚，夏季的室溫在24-28攝氏度之間，冬季的室溫保持在20-25攝氏度之間。而這在目前的徐州中央空調(diào)市場(chǎng)中是j**y的。”眾所周知，空調(diào)的品質(zhì)和施工過程都可以把握，但是空調(diào)的工作效率是非常難以把握的。弘睿之所以這樣做，很好地體現(xiàn)了公司對(duì)于用戶的貼心服務(wù)，更體現(xiàn)了弘睿對(duì)于用戶的責(zé)任感。

另一方面，在銷售的過程中，弘睿公司將會(huì)積極與裝飾公司、材料供應(yīng)商的合作伙伴聯(lián)系，資源共享，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，爭(zhēng)取在資源相同的前提下的效果z*大化。“無論如何，我們都要盡自己所能讓客戶滿意。客戶如果有錯(cuò)，那么錯(cuò)就錯(cuò)在選擇了弘睿。我相信，通過弘睿公司在市場(chǎng)運(yùn)作中的穩(wěn)定和對(duì)用戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，我們一定可以扎根徐州、沉淀徐州，前景也會(huì)非常光明的。”對(duì)于未來，賈弘信心滿滿。