位于魯西南的濟(jì)寧是運(yùn)河之都，這里有著7000年的文明史，同時(shí)這里也是孔子和孟子的故鄉(xiāng)，所以這里也被稱為是“孔孟之鄉(xiāng)”，孔孟之道的核心思想是講究仁義、推崇仁者愛(ài)人以及誠(chéng)信為本的精神，這些文化深深地影響著齊魯大地的人們，而這些也都體現(xiàn)在中央空調(diào)市場(chǎng)中。

濟(jì)寧市金利空調(diào)工程有限公司是濟(jì)寧中央空調(diào)市場(chǎng)中出現(xiàn)較早，規(guī)模較大同時(shí)也是技術(shù)較為專業(yè)的經(jīng)銷商之一，公司營(yíng)銷總監(jiān)吳愛(ài)克也是在空調(diào)市場(chǎng)摸爬滾打多年的“老空調(diào)人”，一次偶然的機(jī)會(huì)，筆者有幸與他進(jìn)行溝通，傾聽(tīng)這位老空調(diào)人的空調(diào)情緣。

進(jìn)入空調(diào)之門(mén)

上世紀(jì)90年代，吳愛(ài)克在青島的一家國(guó)營(yíng)企業(yè)工作，公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)就是家用空調(diào)，而他的工作就是負(fù)責(zé)空調(diào)業(yè)務(wù)的銷售。在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境日漸溫暖，老百姓的收入水平較之前有了很大提高，空調(diào)也由之前的“奢侈品”開(kāi)始走進(jìn)千家萬(wàn)戶，公司的空調(diào)銷售的規(guī)模也越來(lái)越大。當(dāng)時(shí)的國(guó)企除了經(jīng)營(yíng)美的、海爾、海信以及小天鵝波爾卡等國(guó)產(chǎn)空調(diào)品牌之外，大都以三菱電機(jī)、松下等進(jìn)口品牌為主。“重點(diǎn)操作進(jìn)口品牌主要是因?yàn)槲铱粗泻拖矚g他們的產(chǎn)品品質(zhì)。說(shuō)句實(shí)話，當(dāng)時(shí)進(jìn)口品牌的產(chǎn)品質(zhì)量真的非常值得信賴，有很多空調(diào)到現(xiàn)在還在用著，并且使用效果一如既往的好。所以通過(guò)操作進(jìn)口品牌，讓我切身體會(huì)到了他們的產(chǎn)品品質(zhì)，我也會(huì)一如既往的鐘情于進(jìn)口品牌。”到現(xiàn)在，吳愛(ài)克回想起當(dāng)時(shí)操作的進(jìn)口品牌的經(jīng)歷的時(shí)候，他依然對(duì)于進(jìn)口品牌的產(chǎn)品品質(zhì)表示肯定和認(rèn)同。

進(jìn)入新千年后，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)繼續(xù)迅猛發(fā)展，空調(diào)行業(yè)也涌現(xiàn)出了更多的品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度上升到了空前激烈的高度。很多品牌為了提升出貨量不惜采取低價(jià)促銷的銷售方式，同時(shí)，為了應(yīng)對(duì)某些品牌的銷售策略，很多品牌紛紛跟進(jìn)，就這樣家用空調(diào)的銷售量出現(xiàn)了井噴式的發(fā)展。不過(guò)，與整體空調(diào)銷售上升出現(xiàn)發(fā)差的卻是經(jīng)銷商利潤(rùn)的不斷下降。“那幾年，銷售一臺(tái)空調(diào)我們的利潤(rùn)只有50多塊錢(qián)，空調(diào)賣出白菜價(jià)，賣空調(diào)的利潤(rùn)已經(jīng)微乎其微了，我們經(jīng)銷商的作用已經(jīng)成為了空調(diào)企業(yè)和用戶之間的搬運(yùn)工。”持續(xù)幾年的低利潤(rùn)讓企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)出現(xiàn)了很多的困難，在這樣的情況之下，當(dāng)時(shí)吳愛(ài)克工作的國(guó)企準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型，而轉(zhuǎn)型的方向就是中央空調(diào)行業(yè)。

公司業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型為吳愛(ài)克打開(kāi)了又一扇門(mén)，憑借他多年的空調(diào)經(jīng)驗(yàn)，他認(rèn)為中央空調(diào)行業(yè)是一個(gè)不錯(cuò)的發(fā)展方向，機(jī)遇來(lái)了。經(jīng)過(guò)深思熟慮之后，吳愛(ài)克選擇從國(guó)企辭職與幾個(gè)朋友一起做起了自己的空調(diào)事業(yè)。由于之前家用空調(diào)的經(jīng)歷，讓吳愛(ài)克積累了相當(dāng)豐富的資源，很快第一個(gè)家裝項(xiàng)目的機(jī)會(huì)到來(lái)了。“當(dāng)時(shí)，有一個(gè)客戶新房裝修就找到了我，問(wèn)我裝什么空調(diào)比較合適。我就詢問(wèn)了他一些情況后得知他對(duì)家用中央空調(diào)有所了解，但是和家用空調(diào)的區(qū)別并不是太清楚。z*關(guān)鍵的是，對(duì)于家用中央空調(diào)和家用空調(diào)的價(jià)格還是會(huì)進(jìn)行比較。后來(lái)，經(jīng)過(guò)我的詳細(xì)介紹，他z*終選擇了家用中央空調(diào)。雖然時(shí)間很長(zhǎng)了，但是那套空調(diào)到現(xiàn)在還在使用，并且使用項(xiàng)目非常理想，客戶也很滿意。”就這樣，吳愛(ài)克的第一單家用中央空調(diào)的項(xiàng)目就完成了。

走專業(yè)化道路

就這樣，在2003年金利空調(diào)工程有限公司正式成立了。不過(guò)，公司剛成立很多事情都沒(méi)有進(jìn)入軌道，同時(shí)只有家用空調(diào)銷售經(jīng)驗(yàn)的他們對(duì)于中央空調(diào)行業(yè)的認(rèn)識(shí)和理解都不是很到位，怎么辦、怎么做成為了公司成立伊始必須面對(duì)和解決的問(wèn)題，問(wèn)題也接二連三的出現(xiàn)。

s*當(dāng)其沖的就是主營(yíng)業(yè)務(wù)的問(wèn)題，涉及到在哪里銷售，銷售哪些品牌的問(wèn)題。由于之前銷售家用空調(diào)讓吳愛(ài)克對(duì)于外資品牌形成了良好的印象，所以他堅(jiān)持選擇將外資品牌的產(chǎn)品作為公司的經(jīng)銷品牌。所以，在吳愛(ài)克的名片后面標(biāo)注著大金、麥克維爾、日立、三菱重工、約克品牌、開(kāi)利、特靈以及EK等多個(gè)外資中央空調(diào)品牌的名稱。在公司銷售區(qū)域方面，吳愛(ài)克認(rèn)為，膠東地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較好，因此這部分區(qū)域是需要抓住的，對(duì)于能夠迅速提升公司的銷售業(yè)績(jī)能夠有立竿見(jiàn)影的效果。同時(shí)，他也認(rèn)為，雖然魯西南地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不如膠東地區(qū)，但是其后發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯，這部分區(qū)域是不能夠忽略的。經(jīng)過(guò)這么多年的市場(chǎng)運(yùn)作，目前金利空調(diào)工程有限公司的業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)涉及到了以青島為主的膠東地區(qū)和以濟(jì)寧為主的魯西南地區(qū)。

特別是z*近京滬高鐵的開(kāi)通，為濟(jì)寧帶來(lái)了更多的機(jī)遇和商機(jī)。吳愛(ài)克認(rèn)為，京滬高鐵的開(kāi)通，一方面縮短了濟(jì)寧與省會(huì)濟(jì)南的時(shí)間距離，方便了公司的采購(gòu)和業(yè)務(wù)需要。更為重要的一方面是，京滬高鐵帶來(lái)了各地不同的消費(fèi)人群更帶來(lái)了不同的消費(fèi)觀念，而這些都會(huì)讓濟(jì)寧乃至整個(gè)魯西南地區(qū)的思想意識(shí)發(fā)生轉(zhuǎn)變。對(duì)于魯西南這樣一個(gè)中央空調(diào)欠發(fā)達(dá)區(qū)域，無(wú)疑又是一個(gè)巨大的商機(jī)。為了能夠讓公司業(yè)務(wù)進(jìn)行的更加方便，金利公司在今年在曲阜專門(mén)成立了項(xiàng)目部，目的就是抓住京滬高鐵開(kāi)通帶來(lái)的商機(jī)。

公司面臨的第二個(gè)z*為嚴(yán)重的問(wèn)題就是公司業(yè)務(wù)單元的配置問(wèn)題。作為老空調(diào)人，吳愛(ài)克非常明白空調(diào)產(chǎn)品三分品質(zhì)、七分安裝的道理，而對(duì)于中央空調(diào)而言，專業(yè)化的程度更高。他認(rèn)為，經(jīng)銷中央空調(diào)的要求比家用空調(diào)更高，對(duì)于經(jīng)銷商自身的技術(shù)能力的要求非常高，這也很可能成為今后決定經(jīng)銷商能夠做大做強(qiáng)的關(guān)鍵。經(jīng)過(guò)與合作伙伴的溝通過(guò)后，金利公司內(nèi)部成立了設(shè)計(jì)、銷售、安裝、售后以及財(cái)務(wù)等多個(gè)部門(mén)，每個(gè)部門(mén)均安排了相當(dāng)充足的人員數(shù)量，此舉也在市場(chǎng)中引起了不小的波動(dòng)。很多人認(rèn)為，一個(gè)剛剛成立的公司就安排這么多部門(mén)，無(wú)論是從經(jīng)營(yíng)壓力還是從常理來(lái)說(shuō)都不符合邏輯，類似這樣的質(zhì)疑聲不絕于耳。雖然外界的質(zhì)疑很大，雖然公司成立之初的銷售業(yè)績(jī)很慘淡，配備的人員都沒(méi)有用武之地，但是吳愛(ài)克選擇了堅(jiān)持。“金利就是要做專業(yè)中央空調(diào)經(jīng)銷商，以良好的產(chǎn)品品質(zhì)以及良好的系統(tǒng)穩(wěn)定性讓用戶滿意。”不過(guò)，事實(shí)證明吳愛(ài)克的堅(jiān)持是正確的，后來(lái)陸續(xù)有經(jīng)銷商開(kāi)始走上了專業(yè)化的道路。