隨著人們生活質(zhì)量的提高，在制冷行業(yè)需求漸次提高的今天，生產(chǎn)兩器的企業(yè)可謂是臥虎藏龍，國(guó)內(nèi)外的品牌產(chǎn)品強(qiáng)手林立，品牌企業(yè)櫛比鱗次，沒(méi)有深厚的根基、強(qiáng)大的實(shí)力、品牌的號(hào)召力很難在群英匯聚的市場(chǎng)上闖出一番天地來(lái)。

肇慶格林和制冷設(shè)備有限公司作為進(jìn)軍中國(guó)制冷行業(yè)的新力軍如何在制冷行業(yè)的站穩(wěn)腳跟的?又是如何實(shí)現(xiàn)其本土化的?為此制冷快報(bào)記者采訪了肇慶格林和副總經(jīng)理鄭健斌先生，揭開(kāi)其生存和發(fā)展之道。

肇慶格林和制冷設(shè)備有限公司副總經(jīng)理 鄭健斌

借東風(fēng)乘勢(shì)而起

據(jù)制冷快報(bào)記者了解，目前的中國(guó)兩器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸白熱化，并呈現(xiàn)出寡頭壟斷的局面。江浙地區(qū)由于其現(xiàn)代工業(yè)生產(chǎn)的核心地位和扎實(shí)的基礎(chǔ)，歷來(lái)就是兩器的強(qiáng)勢(shì)所在，占據(jù)了全國(guó)兩器市場(chǎng)的半壁江山。但是，近年來(lái)廣東兩器市場(chǎng)也逐步形成了屬于自己的上下游配套產(chǎn)業(yè)集群。當(dāng)記者問(wèn)及廣東兩器與江浙兩器的差距時(shí)，鄭總表示“兩地正在逐步拉近的距離”，鄭總告訴記者，廣東地區(qū)處于珠三角的核心，這里基礎(chǔ)好、經(jīng)濟(jì)圈好，有強(qiáng)大勞動(dòng)力市場(chǎng)，也有先進(jìn)技術(shù)支撐，而肇慶西靠桂東南，珠江主干流西江穿境而過(guò)，北回歸線橫貫其中。背枕北嶺，面臨西江，上控蒼梧，下制南海，為粵西咽喉之地，格林和在這里依賴以前的基礎(chǔ)，信息反饋快，這里民營(yíng)企業(yè)多，政策支持力度大，容易形成系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。像美的、格力已經(jīng)進(jìn)軍冷凍行業(yè)就是系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)。

格林和專業(yè)生產(chǎn)工業(yè)、商場(chǎng)、食品加工等大型冷庫(kù)和冷藏室專用的冷凝器和蒸發(fā)器及冷凍冷藏配件，在發(fā)展上也是借東風(fēng)乘勢(shì)而起。

鄭總在談到廣東制冷行業(yè)的發(fā)展時(shí)留下一句讓記者記憶深刻的話：“與江浙地區(qū)比，廣東在市場(chǎng)上可能沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)。但是，廣東在不久的將來(lái)必將會(huì)把重點(diǎn)轉(zhuǎn)到信息與服務(wù)以及科技研發(fā)上，這將是企業(yè)生存發(fā)展的必然之路。你們?cè)诓痪镁蜁?huì)看到。”信息、服務(wù)、科技研發(fā)是否能成為廣東兩器崛起的制勝點(diǎn)，我們拭目以待。

外來(lái)與本土的合理使用

制冷快報(bào)記者在與鄭總交談中了解到，格林和品牌歷史悠久，是一家集研發(fā)、制造、商貿(mào)于一體專注冷凍產(chǎn)品已超過(guò)五十年多年的綜合性外資企業(yè)。從2007年才正式進(jìn)軍中國(guó)制冷行業(yè)。企業(yè)全部采用全德國(guó)化管理，格林和現(xiàn)在使用的機(jī)械設(shè)備例如：美國(guó)OAK沖片機(jī)，意大利SMI(2.5m*12m)脹管，鉆管機(jī)，數(shù)控沖床等等。這些目前行業(yè)內(nèi)一流的機(jī)械設(shè)備，為格林和的今天和明天的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，得益于當(dāng)初的德國(guó)管理模式。但是由于地區(qū)，文化，市場(chǎng)的差異化使這種全盤的德國(guó)模式并不適應(yīng)其在中國(guó)的發(fā)展。由于缺乏對(duì)中國(guó)制冷市場(chǎng)系統(tǒng)、清晰的認(rèn)識(shí)，企業(yè)在發(fā)展之初出現(xiàn)了一定的困境，走了很多彎路，例如：產(chǎn)品的定位，市場(chǎng)的需求與走向，對(duì)政府政策和法令制度的認(rèn)識(shí)和理解等等這些方面。由于中，西方存在有很多文化和市場(chǎng)背景的差異，直接造成這種德國(guó)管理模式的一定偏差。為企業(yè)帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)，也錯(cuò)過(guò)了很多發(fā)展的機(jī)遇和z*佳的時(shí)機(jī)。當(dāng)然這種挫折也給決策層以清楚的認(rèn)識(shí)。這些對(duì)于一個(gè)剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外資企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一種寶貴的經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富。在格林和遇到困境的時(shí)候，決策層意識(shí)到當(dāng)時(shí)的情況進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，摸行情，定方案并及時(shí)作出本土化調(diào)整的決策。短短的時(shí)間，到如今已經(jīng)逐步實(shí)現(xiàn)管理層的全部本土化，不能不說(shuō)這是一個(gè)奇跡。一個(gè)企業(yè)要想得到長(zhǎng)足的發(fā)展，企業(yè)的靈魂、企業(yè)的決策是至關(guān)重要的，“我們企業(yè)之所以能走出困境，其優(yōu)勢(shì)就是有一個(gè)優(yōu)秀的決策群體。我們的董事長(zhǎng)——張明開(kāi)先生有40年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、董事總經(jīng)理——張榮裕先生是德國(guó)慕尼黑工業(yè)大學(xué)制冷專業(yè)碩士，有著20年的從業(yè)技術(shù)。他們的經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)和及時(shí)的決策是企業(yè)走出困境的關(guān)鍵所在。”鄭總?cè)缡钦f(shuō)道。

后來(lái)不等于遲到

在中國(guó)有句俗話叫“先入為主”，當(dāng)記者提到07年格林和才進(jìn)入中國(guó)制冷市場(chǎng)時(shí)，國(guó)內(nèi)不僅有眾多出色企業(yè)做冷凝器和蒸發(fā)器及冷凍冷藏配件的生產(chǎn)廠，也有了不少國(guó)際品牌產(chǎn)品進(jìn)入了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，他們?cè)谥袊?guó)占領(lǐng)了穩(wěn)定的市場(chǎng)份額并形成了固定的市場(chǎng)格局。從這方面講，格林和會(huì)否有遲到的感覺(jué)的時(shí)候。鄭總說(shuō)， “任何市場(chǎng)都有先來(lái)后到之分。先進(jìn)入者可能會(huì)多占些天時(shí)。但是，z*終決定贏得市場(chǎng)的并不在于誰(shuí)先來(lái)，制冷行業(yè)的特性決定也不在于產(chǎn)品的價(jià)格。而在于產(chǎn)品的性能以及企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力等這些z*為關(guān)鍵的因素。”格林和進(jìn)入中國(guó)制冷市場(chǎng)雖然較晚，錯(cuò)過(guò)了部分良機(jī)。但是，其本著以科技創(chuàng)造產(chǎn)品，以制冷優(yōu)化生活的宗旨，引進(jìn)歐洲先進(jìn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝、科學(xué)的管理和完善的質(zhì)保體系、成套全自動(dòng)生產(chǎn)設(shè)備及檢測(cè)設(shè)備，其GREENHALGH牌產(chǎn)品熱交換器和風(fēng)冷冷凝器及冷風(fēng)機(jī)遍布全國(guó)及歐洲、澳洲、中南亞、中東等國(guó)家和地區(qū)，以可靠的質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了廣大用戶的信賴。

是的，后來(lái)不算遲到，遲到也并不可怕，只要做好充分準(zhǔn)備，磨亮手中之刃，市場(chǎng)份額、高端領(lǐng)地都是你手中之枚，腳下之城。

做z*好的供應(yīng)商

據(jù)了解，鄭總從2002年專注于冷凍行業(yè)，2010年6月進(jìn)駐格林和，10月接手公司管理，扎實(shí)的功底、雄厚的人脈使其成為“空降部隊(duì)”，在談到公司如何做z*好的供應(yīng)商、如何去選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商時(shí)，鄭總向記者透露，要做好產(chǎn)品質(zhì)量，形成生產(chǎn)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)化來(lái)步步構(gòu)建市場(chǎng)。在區(qū)域?qū)ふ医?jīng)銷商逐漸走向全國(guó)，會(huì)通過(guò)媒介，營(yíng)銷推廣，網(wǎng)站推廣等一系列手段使格林和的產(chǎn)品于世人共知。

“選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商是相互的，我們比較看重那些能認(rèn)同我們企業(yè)，能與企業(yè)共同進(jìn)步的，穩(wěn)定的，專注的經(jīng)銷商。”目前格林和主要依賴國(guó)外市場(chǎng)，產(chǎn)品銷往東南亞、印度、澳洲等，在國(guó)內(nèi)，集中在廣東、江浙一帶的經(jīng)銷商有五、六十家，鄭總向記者表示;由于商品市場(chǎng)的細(xì)分吸引經(jīng)銷商和供應(yīng)商的眼光不外乎產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)，一直以來(lái)，格林和從基礎(chǔ)設(shè)施到原材料都是一等一的，像銅管都是采用諾而達(dá)(LUVATA)，風(fēng)機(jī)采用施樂(lè)百(ZIEHL-ABEGG)和EBM，在制冷技術(shù)上我們有領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，在價(jià)格上雖然市價(jià)稍貴，但懂行的人都知道，購(gòu)買我們的產(chǎn)品是不會(huì)花一分的冤枉錢的。要讓我們的客戶覺(jué)得值!我們的合作伙伴也非常重視這個(gè)基礎(chǔ)，我們花大力氣做產(chǎn)品質(zhì)量，把自己優(yōu)勢(shì)突出來(lái)，“目的只有一個(gè)——做z*好的供應(yīng)商。”