新昌大明總經(jīng)理謝新江接受制冷快報(bào)記者采訪

在新昌大明的展位前，嶄新的三缸機(jī)、大四缸機(jī)、大六缸機(jī)整齊擺放在展臺(tái)上，前來(lái)咨詢洽談的商家絡(luò)繹不絕。今年新昌大明的銷售供不應(yīng)求，謝總說(shuō)明年保底能有1萬(wàn)5千臺(tái)的生產(chǎn)量，以滿足經(jīng)銷商的需求。“新客戶的單子都不太敢接，怕接了以后影響老客戶。”謝總舉例說(shuō)，江蘇一家客戶往廠里要訂5臺(tái)，他把客戶往經(jīng)銷商那兒介紹，做到盡量維護(hù)經(jīng)銷商的利益，在冷博會(huì)的技術(shù)交流會(huì)上，謝總與他的老客戶們討論得十分融洽。

這就是謝總的銷售模式，讓經(jīng)銷商嘗到甜頭，利益得到維護(hù)，使得經(jīng)銷商人數(shù)逐年遞增。大明這么多年市場(chǎng)做下來(lái)，很少失去老客戶。雖然這個(gè)模式簡(jiǎn)單，很多廠家都在做，但其背后，則是一個(gè)整體的思路在運(yùn)作。這個(gè)運(yùn)作思路，支撐著每一個(gè)步驟，從生產(chǎn)出廠到銷售安裝，始終都在貫徹。

市場(chǎng)分化，質(zhì)量取勝

半封閉壓縮機(jī)在中國(guó)發(fā)展的時(shí)間不長(zhǎng)，但其憑借適用范圍廣、熱效率較高、對(duì)材料要求低、技術(shù)較為成熟等優(yōu)點(diǎn)，并通過(guò)不斷的進(jìn)行技術(shù)完善，已經(jīng)完全適應(yīng)了中國(guó)市場(chǎng)的需求，如今無(wú)論是其市場(chǎng)容量還是品牌格局等都已初具規(guī)模。

但是跟其他行業(yè)一樣，壓縮機(jī)市場(chǎng)也存在魚目混珠、質(zhì)量參差不齊的情況。因?yàn)榘敕忾]壓縮機(jī)市場(chǎng)需求越來(lái)越大，一些小企業(yè)只顧眼前利益，不考慮后果，把大量雜牌、假冒進(jìn)口品牌、性能低下、維修和售后都無(wú)保障的產(chǎn)品流入了市場(chǎng)，不僅帶壞了市場(chǎng)、危害了用戶，更沖擊了踏踏實(shí)實(shí)做產(chǎn)品的正規(guī)廠商。

鑒于此，新昌大明十分重視產(chǎn)品的質(zhì)量，建立了完善的質(zhì)量保證體系。經(jīng)技術(shù)監(jiān)督部門檢測(cè)認(rèn)可，企業(yè)已獲得國(guó)家強(qiáng)制性產(chǎn)品CCC認(rèn)證，并獲得“省級(jí)高新科技新產(chǎn)品獎(jiǎng)”等榮譽(yù)稱號(hào)。產(chǎn)品從外觀到內(nèi)在質(zhì)量都已非常過(guò)關(guān)，壓縮機(jī)和機(jī)組也都已通過(guò)全國(guó)工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證許可。

“公司的目的不是以低價(jià)格去搶占市場(chǎng)，而是要出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)得到更多用戶的認(rèn)可。我們會(huì)在逆境中創(chuàng)出一塊屬于自己的天地，做出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)滿足市場(chǎng)。”

技術(shù)創(chuàng)新，打造品牌

近年來(lái)，隨著世界經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，國(guó)內(nèi)制冷行業(yè)迅速發(fā)展，前景十分樂(lè)觀。中國(guó)作為世界上z*大的壓縮機(jī)生產(chǎn)和出口國(guó)，吸引了國(guó)內(nèi)外制造商的關(guān)注。國(guó)外品牌依靠良好的口碑和過(guò)硬的質(zhì)量自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，就占據(jù)了較高的地位。新昌大明等一些國(guó)產(chǎn)品牌經(jīng)過(guò)多年的積累和產(chǎn)品研發(fā)，也已經(jīng)形成了較強(qiáng)的品牌影響力和市場(chǎng)號(hào)召力。

新工藝和新技術(shù)的研發(fā)，能帶動(dòng)質(zhì)量與效率的提高、成本和能耗的降低。在技術(shù)交流會(huì)上，謝總也分析了今年供不應(yīng)求的原因，其中就包括生產(chǎn)技術(shù)提升這一塊。在采訪時(shí)謝總說(shuō)目前加工、裝配流程都在進(jìn)行提升，提升后每天60臺(tái)的出廠量是沒(méi)有問(wèn)題的。在壓縮機(jī)技術(shù)研發(fā)上，如氣缸蓋的降噪功能、缸面硬度與光潔度等，也已經(jīng)擁有多項(xiàng)專利。談及技術(shù)，謝總說(shuō)自己對(duì)壓縮機(jī)十分了解，產(chǎn)品的加工和設(shè)計(jì)自己都有參與，對(duì)加工工藝的改進(jìn)都時(shí)常在琢磨，每天也都會(huì)到廠里巡視，鼓勵(lì)員工找出毛病，控制細(xì)小環(huán)節(jié)，培養(yǎng)操作規(guī)范。

做好售后，提升品牌

謝總眼里的售后，s*先是對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行選擇和培養(yǎng)。“廠家和商家是一個(gè)共同體，應(yīng)該在雙贏的前提下合作才會(huì)長(zhǎng)久。商家必須找一個(gè)品質(zhì)好、價(jià)格有優(yōu)勢(shì)、講信譽(yù)的供應(yīng)廠家，而作為我們廠家也在找一個(gè)有實(shí)力、懂技術(shù)、有銷量、講信譽(yù)的商家，這些都是相互的。”經(jīng)銷商選擇對(duì)了后，作為廠家，只管生產(chǎn)量和產(chǎn)品質(zhì)量，不用擔(dān)心市場(chǎng)環(huán)節(jié)。謝總說(shuō)他的經(jīng)銷商雖然一年只見(jiàn)一次面，但合作得非常愉快，銷量也在每年遞增。

售后的第二關(guān)鍵，是規(guī)范售后保修流程，及時(shí)反饋使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題，做好技術(shù)改進(jìn)。壓縮機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題，很多都是用戶使用不當(dāng)，所以經(jīng)銷商、工程商人性化、細(xì)致化的售后尤其重要。針對(duì)這種情況，很多半封閉壓縮機(jī)企業(yè)都抓住了強(qiáng)華制冷展這個(gè)機(jī)會(huì)，舉辦技術(shù)講座，幫助用戶普及壓縮機(jī)的基本知識(shí)。大明的壓縮機(jī)技術(shù)交流會(huì)就辦得非常成功，討論的核心就是售后問(wèn)題，尤其是經(jīng)銷商在銷售、工程商在安裝使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。這些問(wèn)題急需解決，一方面是因?yàn)閱?wèn)題的產(chǎn)生會(huì)影響產(chǎn)品的使用，給使用者帶來(lái)?yè)p失和不便;另一方面，問(wèn)題的解決方式和解決與否，也直接考驗(yàn)著售后服務(wù)的質(zhì)量和對(duì)大明品牌的影響。

新昌大明制冷這些年發(fā)展迅速，從一個(gè)默默無(wú)聞的小作坊發(fā)展成為如今在中國(guó)制冷壓縮機(jī)行業(yè)內(nèi)占有一席之地的知名品牌，除了狠抓產(chǎn)品質(zhì)量、堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新之外，更為重要的就是注重售后服務(wù)。謝總認(rèn)為，售后服務(wù)是一個(gè)企業(yè)z*主要的環(huán)節(jié)之一，不光要做好用戶的售后服務(wù)，z*主要的是提醒引導(dǎo)用戶怎樣規(guī)范地安裝使用我們的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品的反修率大大減低的同時(shí)，減輕售后負(fù)擔(dān)、贏得用戶滿意、提升品牌美譽(yù)。