【中國(guó)制冷網(wǎng)】目前，我國(guó)冷鏈運(yùn)輸市場(chǎng)還是以公路為主，2016年我國(guó)冷藏車(chē)市場(chǎng)保有量已經(jīng)達(dá)到了11.5萬(wàn)輛，但冷藏車(chē)的需求量還在上升。2017年截止6月，冷藏車(chē)的上牌數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了7000輛，同比增長(zhǎng)25%?？梢哉f(shuō)，冷藏車(chē)市場(chǎng)潛力是巨大的，那么冷藏車(chē)生產(chǎn)企業(yè)作為冷藏市場(chǎng)的重要參與者，他們的銷(xiāo)售模式又是哪些呢？

　　● 兩個(gè)不均勻 經(jīng)銷(xiāo)商作用在削弱

　　s*先，我們來(lái)看看冷藏車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售模式，通常分為直銷(xiāo)、主機(jī)廠(chǎng)合作、底盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售三種模式。但不同于主機(jī)廠(chǎng)，冷藏車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的渠道在削弱，造成這樣的原因在于兩個(gè)不均勻，即用戶(hù)分布不均勻、冷藏車(chē)生產(chǎn)企業(yè)分布不均勻。

　　● 用戶(hù)分布不均勻

　　冷藏用戶(hù)主要還是在生鮮運(yùn)輸、宅配、醫(yī)藥等領(lǐng)域，這類(lèi)運(yùn)輸主要集中在華東和華南地區(qū)，自然會(huì)造成用戶(hù)的發(fā)布均勻。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)冷藏車(chē)市場(chǎng)主要集中在山東、廣東、上海等10個(gè)省市，占有量大約有68%，其中山東銷(xiāo)量就占10%以上，同時(shí)這10個(gè)省市每年冷藏車(chē)銷(xiāo)量都在1000輛以上。這些地區(qū)普遍經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，冷藏車(chē)密度要比其他地區(qū)要高。

　　● 冷藏車(chē)生產(chǎn)企業(yè)分布不均勻

　　截止2016年，國(guó)內(nèi)共有76家企業(yè)擁有國(guó)五冷藏車(chē)標(biāo)準(zhǔn)冷藏保溫車(chē)公告，共有72個(gè)冷藏保溫車(chē)中文品牌。這76家企業(yè)分布全國(guó)20個(gè)省市，其中山東省居多，達(dá)到了18%，其次是四川12%，湖北省10%，河南8%。

　　那么，也許你會(huì)問(wèn)企業(yè)為什么不在用戶(hù)集中地設(shè)立廠(chǎng)房呢？成本還是成本，冷藏用戶(hù)的集中地大都是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，用地成本高，而且還有較高的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。

　　這兩點(diǎn)不均勻造成冷藏車(chē)企業(yè)通過(guò)底盤(pán)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道在弱化。同時(shí)，冷藏車(chē)由于是由冷廂、冷機(jī)、底盤(pán)三個(gè)部分組成的，需要根據(jù)用戶(hù)工況就行匹配工作，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售在底盤(pán)業(yè)務(wù)上是一把好手，但在冷藏車(chē)匹配問(wèn)題上還是偏弱，更多給用戶(hù)推薦的是和自己關(guān)系好的企業(yè)產(chǎn)品。

　　● 模式在變化 和主機(jī)廠(chǎng)合作實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化

　　主機(jī)廠(chǎng)自然也注意到冷藏車(chē)市場(chǎng)的需求，在目前通過(guò)驗(yàn)證的372個(gè)國(guó)五冷藏公告型號(hào)中，主機(jī)廠(chǎng)就占55%。而冷藏車(chē)企業(yè)有著專(zhuān)業(yè)的改裝技術(shù)，雙方是有合作基礎(chǔ)的。

　　但在合作模式方面，雙方正從簡(jiǎn)單的趨利促銷(xiāo)模式，轉(zhuǎn)向雙方資源共享實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的共同開(kāi)發(fā)，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)的不同需求。

　　● 農(nóng)村包圍城市 還是以散戶(hù)為主

　　目前，對(duì)很多冷藏車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)直銷(xiāo)是重要的銷(xiāo)售模式。主機(jī)廠(chǎng)將用戶(hù)分為散戶(hù)和大客戶(hù)，而在冷藏運(yùn)輸里面，除了像順豐、國(guó)藥這類(lèi)大型企業(yè)，自有車(chē)輛能在20臺(tái)以上的冷藏企業(yè)已經(jīng)算得上是大客戶(hù)，而大客戶(hù)采購(gòu)的渠道通常是競(jìng)標(biāo)的模式，說(shuō)白了還是幾家品牌的博弈，所以大客戶(hù)定義不是特別明顯。

　　通常情況下，冷藏車(chē)企業(yè)將用戶(hù)劃分為老客戶(hù)、新客戶(hù)、跨界用戶(hù)三種。如何一直銷(xiāo)售模式，抓住核心用戶(hù)、維護(hù)好用戶(hù)，并且借助核心用戶(hù)的影響力都是常用的手段，但維護(hù)成本高。而在開(kāi)拓新用戶(hù)方面，還是在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上的對(duì)比。

　　跨界用戶(hù)是現(xiàn)在很多冷藏車(chē)企業(yè)看中的，因?yàn)榇蟛糠掷洳剀?chē)企業(yè)都有這特種車(chē)改裝資質(zhì)，而這里跨界用戶(hù)指的是用戶(hù)用過(guò)自己其他改裝產(chǎn)品現(xiàn)在要進(jìn)軍冷藏運(yùn)輸?shù)挠脩?hù)，這類(lèi)用戶(hù)對(duì)品牌有一定的忠誠(chéng)度。

　　總的來(lái)說(shuō)，由于我國(guó)冷藏運(yùn)輸企業(yè)發(fā)展慢，造成大型企業(yè)少，所以冷藏車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略很重視以農(nóng)村包圍城市的散戶(hù)模式，但如何獲得終端銷(xiāo)售銷(xiāo)售以及初步的冷機(jī)、冷廂、底盤(pán)的匹配工作如何能快速便捷地實(shí)現(xiàn)還是難點(diǎn)。