【中國制冷網(wǎng)】近日，有消息傳出某品牌將小多聯(lián)、單元機等商用空調(diào)將在市場上交與家用空調(diào)渠道進行營銷。這一消息一經(jīng)業(yè)內(nèi)傳播，立刻引起市場上的廣泛關注，這種中央空調(diào)的渠道變革是個案，還是未來的趨勢呢？

　　那么，中央空調(diào)領域的小多聯(lián)、單元機等商用空調(diào)借用家用渠道能行得通嗎？對廠家來說有沒有借鑒的價值。而對于家用空調(diào)渠道商來說，是機會還是挑戰(zhàn)？這一切都成為中央空調(diào)很多廠商思考的問題。

　　產(chǎn)品：只隔一層紙的距離

　　從家用空調(diào)和商用空調(diào)發(fā)展的歷程來看，現(xiàn)存的家用空調(diào)品牌都是在技術和市場積累到一定時期后，順勢跨入到商用空調(diào)領域的?，F(xiàn)存的家用格力、美的、海爾、志高、奧克斯、科龍、TCL、海信、長虹、幾乎無一例外，都有自己的中央空調(diào)業(yè)務板塊。

　　家用空調(diào)企業(yè)能夠如此輕松跨入中央空調(diào)領域，實際上很大程度在于產(chǎn)品的一致性。從技術角度來看，家用空調(diào)與單元機、小多聯(lián)機，不僅是制冷（熱）的技術原理，還是呈現(xiàn)效果的技術路徑，都是一樣的。差別僅在于大小而已。

　　如果用z*通俗的話說，只要把家用空調(diào)的功率放大，室內(nèi)機的呈現(xiàn)方式從掛機、柜機換成隱蔽型的內(nèi)藏風管式或內(nèi)藏直吹式空調(diào)內(nèi)機。簡言之，就是把家用空調(diào)功率做大，室內(nèi)機由明式的掛機、柜機換成隱蔽的室內(nèi)機，就完成了從家用空調(diào)到中央空調(diào)的跨越。

　　當然，從技術上來說，單元機、多聯(lián)機僅僅是中央空調(diào)諸多技術分類中的一兩種，還有像水冷（風）離心式、水冷（風）螺桿機、溴化鋰機組等大型機組。如果說單元機、多聯(lián)機是家用空調(diào)的延伸的話，那么離心機、螺桿機、溴化鋰等機組，則與電驅(qū)動制冷劑的多聯(lián)機、單元機在技術上有著本質(zhì)的區(qū)別的。

　　渠道：曾經(jīng)有過密切交集

　　不妨先看一下家用空調(diào)與中央空調(diào)的市場格局，不難發(fā)現(xiàn)一個極為有趣的現(xiàn)象，占據(jù)家用空調(diào)的龍頭格力、美的，在中央空調(diào)領域也是后來者居上，排名分別為第一、二位。有專家就分析過，國內(nèi)家用空調(diào)企業(yè)進入中央空調(diào)領域，就是沿用了家用空調(diào)的一些模式、方法，其中就有借勢渠道的因素，才能夠迅速趕上和超越了很多傳統(tǒng)中央空調(diào)品牌。

　　回顧一下格力、美的、海爾等主流空調(diào)發(fā)展歷程，早在20多年前剛完成家用市場布局，開始涉及中央空調(diào)產(chǎn)品時，就借用過家用空調(diào)渠道。在他們剛剛生產(chǎn)多聯(lián)機、單元機時，專業(yè)中央空調(diào)渠道是不認可的，而其業(yè)已建立的家用空調(diào)渠道已經(jīng)十分成熟，借助家用渠道也就是水到渠成。

　　特別是像5P的柜機，5P的單元機，有的企業(yè)是劃分到家用領域，利用強勢的家用渠道經(jīng)營；有的卻是劃分到中央空調(diào)領域，以增加自己在中央空調(diào)領域的份額和影響力。這種渠道膠合的情況持續(xù)了很長時間，直到廠家的中央空調(diào)體系完全建成后單元機才回歸商用，5P柜機也回歸家用。

　　之后，隨著家用空調(diào)企業(yè)延伸進入中央空調(diào)領域的程度加深，開始逐步布局自己的專業(yè)商用渠道。很多有實力的綜合家電流通企業(yè)，就是在廠家開始布局中央空調(diào)渠道時，同步開始涉足商用空調(diào)經(jīng)營的。

　　實際上，從z*初的多聯(lián)機、單元機到后來的離心機、螺桿機，很多家用空調(diào)渠道在技術能力不斷提升后，開始向?qū)I(yè)中央空調(diào)集成商、工程商、經(jīng)銷商轉型。說白了，現(xiàn)在很多商用空調(diào)的渠道商，都是從家用空調(diào)轉型過來的。所以說，二者的交集在發(fā)展史上是一直存在的。

　　借用：或符合市場的本質(zhì)

　　很多人在懷疑中央空調(diào)借用或者轉交家用空調(diào)渠道靠譜嗎？一方面二者以往的營銷模式不同，單元機、多聯(lián)機等小型中央空調(diào)是屬于商用性質(zhì)，經(jīng)營也都是2B模式，而家用空調(diào)則是典型的2C模式，2B與2C能夠融合嗎？另一方面多聯(lián)機、單元機不論如何在技術上要比家用機復雜，家用渠道如果沒有相當?shù)氖酆蠓漳芰?，很難解決售后的一系列技術服務問題。

　　其實，正是這些擔心問題的條件已經(jīng)悄然發(fā)生變化，才有了一些企業(yè)的嘗試和探索。s*先，從用戶的消費能力增強角度來說，家庭裝修已經(jīng)成為戶式中央空調(diào)的主力軍，占比接近60%左右。用戶家庭裝修的購買行為，很大程度上與家用空調(diào)是一致的。也就是說，多聯(lián)機、單元機商用2B的成分在減少，而家用2C的成分在增多。

　　其次，從家用經(jīng)銷商的角度來看，專業(yè)家用空調(diào)的經(jīng)銷商都具備一定的售后服務能力，稍加培訓就可以適應單元機、多聯(lián)機這樣的專業(yè)服務。也就是說，售后服務根本不是制約商用空調(diào)從2B向2C發(fā)展。

　　從這個意義上講的話，這次這些廠家的渠道變革，或者是渠道策略變化，只能在與家用空調(diào)技術類型一致，關聯(lián)度較高的單元機、多聯(lián)機上，而傳統(tǒng)中央空調(diào)是難以進入家用渠道的，畢竟傳統(tǒng)的大型螺桿機、離心機、溴化鋰機組等技術含量高，家用渠道是一時難以勝任的。

　　利弊：需要實踐加以檢驗

　　為何要在中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨于成熟之際，有些企業(yè)要把屬于2B性質(zhì)的商用空調(diào)納入到屬于2C的家用渠道運作市場呢？筆者以為，其動力是來自市場方面，即：中央空調(diào)市場發(fā)展雖然很快，但也是遇到了增長的瓶頸，需要尋找新的路徑來打破。

　　那為何要選擇家用空調(diào)渠道呢？這樣做有哪些有利因素，或許是有以下幾個方面能夠說明問題：

　　第一，從產(chǎn)品層面來說，多聯(lián)機、單元機等適宜家裝的中央空調(diào)，在技術上與家用空調(diào)一脈相承，家用空調(diào)渠道經(jīng)營這一類的中央空調(diào)，并不存在技術等方面的障礙。包括售后安裝略加培訓，家用渠道的售后隊伍都是可以勝任的。

　　第二，從需求層面來講，在消費升級的背景下，用戶的需求已經(jīng)不再滿足擁有，而是要求更高的性能與品質(zhì)。而家用中央空調(diào)以其安裝隱蔽、送風柔和以及與房間背景容易搭配等優(yōu)勢，彰顯了用戶的生活品位，被認為是替代家用空調(diào)的升級換代品。

　　第三，從營銷特征上來說，多聯(lián)機、單元機也是可以作為標準化產(chǎn)品，能夠像家用空調(diào)那樣先生產(chǎn)，再壓到渠道中，把渠道做為廠家的蓄水池，有利于舒緩市場的需求。而家用渠道就成為不二的選擇。特別是這一條，有利于實力品牌廠家擴大銷售。

　　當然，任何一件事都是有利有弊，不利的方面也是顯而易見：一是把家用渠道納入銷售體系，如何平衡與原來的工程商、代理商的利益關系；二是中央空調(diào)的專業(yè)性會不會因此而喪失，畢竟中央空調(diào)是以專業(yè)性來維護其高端形象的；三是渠道體系會不會發(fā)生混亂，引起像家用空調(diào)那樣的價格戰(zhàn)。

　　這些問題都需要在未來的市場實踐中加以檢驗，在市場實操中才能看出是否成功，現(xiàn)在下定論還為時過早，不過未雨綢繆也是理所當然。