【中國制冷網(wǎng)】過五關(guān)斬六將？對于中外中央空調(diào)巨頭來說，當(dāng)前要想問家庭要增長、要市場、要利潤，必須要突破三關(guān)：產(chǎn)品關(guān)、渠道關(guān)和服務(wù)關(guān)。真正讓家用中央空調(diào)與家用空調(diào)一樣，成為消費者接受并認可的新品類。

　　近三年來，在大型商用工程市場腳步放慢，大量中央空調(diào)企業(yè)開始聚集家庭市場，希望像家用空調(diào)那樣快速引爆"存量大、基數(shù)大、空間大"的家庭市場。

　　目前來看，通過推動家用中央空調(diào)這一品類的家庭市場引爆，將是2017年中央空調(diào)企業(yè)發(fā)展的新動力、主方向。那么，大量習(xí)慣面向商用客戶服務(wù)的中央空調(diào)企業(yè)，又應(yīng)該如何開拓家庭市場，滿足普通消費者的需求？

　　壹

　　當(dāng)前，空調(diào)行業(yè)的不景氣已經(jīng)持續(xù)好幾年，傳統(tǒng)的中央空調(diào)市場和家用空調(diào)市場，都面臨著難以突破的"天花板"。

　　近年，在傳統(tǒng)家用空調(diào)市場上，大量企業(yè)要么掙扎在價格戰(zhàn)泥潭中清庫存，要么在艱難的轉(zhuǎn)型升級中難以實現(xiàn)增長。特別是從去年開始，受銅、鋼鐵、鋁、塑料等原材料價格攀升影響，引發(fā)空調(diào)終端市場價格隨之一路飆漲，這也讓原本疲軟的家用空調(diào)市場雪上加霜。

　　同樣，傳統(tǒng)中央空調(diào)企業(yè)的日子也不好過。隨著大型寫字樓、場館、市政和工業(yè)項目基本趨于穩(wěn)定，這些項目的大型中央空調(diào)市場難以持續(xù)擴張。雖然軌道交通市場近年來放量上漲，卻是遠水難救近火，整個市場從2012年開始，市場規(guī)模已經(jīng)連續(xù)4年下行。

　　就在此時，家用中央空調(diào)作為一個新品類，開始異軍突起，快速成長為空調(diào)行業(yè)一條新的增長通道。特別是2016年，家庭市場成為中央空調(diào)市場規(guī)模增長的主力，貢獻八成以上的增量。

　　一是，因為消費需求的升級。家用中央空調(diào)可以很好的改善居住環(huán)境，包括更隱蔽式的安裝，僅一臺室外機等設(shè)計，更簡潔美觀，滿足高端市場需求。

　　二是，住房結(jié)構(gòu)持續(xù)改善。當(dāng)前，各省市持續(xù)推進房地產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，鼓勵在建住宅積極實施精裝修，市場上的精裝房比例不斷攀升。家用中央空調(diào)開始成為一些高檔住宅上的標配，甚至在建筑過程中就配置戶式中央空調(diào)，作為樓盤的賣點。

　　三是，產(chǎn)品適應(yīng)性增強。不少空調(diào)企業(yè)在轉(zhuǎn)戰(zhàn)家庭市場時，針對不同用戶推出不少經(jīng)濟型、平民化產(chǎn)品。如今，不僅是大面積住房或者別墅適應(yīng)選擇中央空調(diào)，即便是三室兩廳這種基礎(chǔ)小戶型也可以安裝家用中央空調(diào)。

　　總體來說，今年中央空調(diào)發(fā)展家用市場機遇大于挑戰(zhàn)。只要廠商聯(lián)手積極推進，這一塊市場蛋糕必然會越做越大。

　　貳

　　不論是廠家還是商家，今年都已經(jīng)把中央空調(diào)市場的家用化提上議事日程。比如，海爾集團旗下海爾、卡薩帝、GEA三大品牌矩陣，海信全面啟動日立、海信雙品牌運營，以及美的集團將要開啟的美的、Clivet雙品牌時代，都在品牌端強勢引爆家用中央空調(diào)市場。

　　面對中央空調(diào)廠家正在加快多品牌運作和創(chuàng)新產(chǎn)品更迭，經(jīng)銷商也沒閑著。2017年蘇寧率先與14家中央空調(diào)、全屋凈化產(chǎn)品廠商達成中央空調(diào)戰(zhàn)略聯(lián)盟。當(dāng)然，廠商的這些做法只是搶占中央空調(diào)家用化風(fēng)口的第一步。

　　接下來，如何挖掘新領(lǐng)域用戶的需求，對產(chǎn)品加以優(yōu)化和屬性延伸；如何以高端產(chǎn)品搶占行業(yè)話語權(quán)；如何多品牌運作贏得不同層次的用戶。這些都是未來對空調(diào)企業(yè)的考驗。目前來看，必須要率先突破產(chǎn)品關(guān)、促銷關(guān)和服務(wù)關(guān)。

　　在產(chǎn)品上，可以說企業(yè)在產(chǎn)品、品牌和銷售方面各有千秋，難分伯仲。如果誰想在競爭中脫穎而出，z*z*重要的就是后期產(chǎn)品展示購物途徑和安裝設(shè)計。因為對中央空調(diào)來說，受限于本身"三份貨、七分裝"的"半成品"屬性，包括展示、銷售和后期設(shè)計安裝，都比傳統(tǒng)家用空調(diào)麻煩。

　　一直以來，家用中央空調(diào)的銷售渠道都集中在專營店，那么未來能否像普通空調(diào)一樣，進入各大賣場、電商平臺，增加消費者購買渠道？可不可以集中展示？有沒有開展各種促銷活動的可能性？

　　在安裝服務(wù)問題上，家用中央空調(diào)的普及瓶頸更為明顯。因為產(chǎn)品涉及到大量的管道鋪設(shè)、安裝位置、整體設(shè)計等專業(yè)性的工作，需要安裝設(shè)計人員不但有空調(diào)專業(yè)知識，還必須能夠針對不同的房型、戶型，設(shè)計不同的安裝方案。這就要求后期服務(wù)人員是懂建筑學(xué)、家裝設(shè)計、空調(diào)安裝甚至聲學(xué)等方面人才。

　　可以說，中央空調(diào)進入家庭的消費風(fēng)口已經(jīng)開啟。對于站在同一起跑線上的中央空調(diào)企業(yè)來說，誰能真正布局好產(chǎn)品購買和展示平臺，做好后期安裝設(shè)計服務(wù)，誰就能在這一場新戰(zhàn)役中率先搶占領(lǐng)跑地位！