聽到B2C這個詞，特別是前面加了“獨立”的，相信大部分人都會表示“沒有錢不要找死！”、“有了錢也是等死！”誠然，獨立的B2C平臺不是想玩就能玩的，一來建設成本高昂，二來有效流量奇貴，三來競爭優(yōu)勢不明顯，好比大海中的孤島，隨時有可能被海嘯淹沒。如果不是想著自己要占領一個島嶼的，那成為依附在大的電商平臺上的B2C商家倒也還不錯，比如天貓、京東、凡客上的，雖然是做人家的身上的“寄生蟲”，但倒也福禍相依，賺點錢生存下來不是問題。
一個常見的觀點是目前B2C平臺已是三國鼎立，大的市場份額瓜分得差不多了，小的B2C電商很難有機會再挑戰(zhàn)巨頭。讓我們回到商業(yè)本質(zhì)來看，任何商業(yè)的結(jié)果都是賺錢、都是可持續(xù)發(fā)展，大的機會沒有了，但是能賺錢的小機會遍地都是啊!不要天天想著做個事情就改變世界，把巨頭打趴下，事實上只有巨頭才能把另外的巨頭打趴下，然后在很長的一段時間里相互拉扯著、糾結(jié)著。
作為剛上道的創(chuàng)業(yè)電商，s*先要明確自己的定位，盯準市場的縫隙集中火力去打，打個五年十年的，再小的缺口都有可能變成科羅拉多大峽谷，不信你試試看。那時候你已成為巨頭們的心腹大患，或被投資或被收購，也算是創(chuàng)業(yè)成功了。什么拿風投什么創(chuàng)造了新的商業(yè)模式都是次要的，z*重要的是要明確你做這個事情的價值，明確誰來為你的服務買單。我對現(xiàn)在很多做品牌特賣、天天打折清倉的B2C模式是不看好的，畢竟閃購這塊已是紅海一片，每個網(wǎng)站的買家都是重疊性很高的那群人。給小B2C們一句忠告就是：不要去跟巨頭爭風吃醋，做小而美也挺好，打造自己的小世界。
那么，回到B2C電商們的出路問題上，我們具體能做些什么？
一、定位邏輯：重要的是產(chǎn)品
其實賣產(chǎn)品是不容易的一件事。對于大部分B2C來說，在創(chuàng)業(yè)項目立項之前，z*重要的就是“我們要賣什么東西給消費者”。產(chǎn)品確定后，才能確定潛在客戶群體，才能確定推廣的渠道，才能確定要招聘哪方面的人才。做大而全的平臺是可以累死一群人的，像凡客京東這種巨頭，都是嘗過苦果的，每年要積壓幾十億的庫存，浪費幾十億的銀子，浪費幾千幾萬的人力物力，大而全造成的后果就是很多事情都會無疾而終。
美國有一個做寵物用品B2C，一開始拿了投資胃口很大，刷刷刷地上了幾百個品類，后來發(fā)現(xiàn)大部分東西都賣不出，壓在倉庫里只能給員工吃了，后來痛定思痛，做了詳細的市場分析，把品類壓縮了，只賣那些市場上賣得動的產(chǎn)品，隨時關注競爭對手的價格趨勢，始終以稍低的價格出售產(chǎn)品。如此一來，庫存減少了，周轉(zhuǎn)率提高了，員工工作效率也高了，慢慢的也就賺錢了。
中國有一家做母嬰用品的垂直B2C也做得挺不錯，定位就是為媽媽用戶提供母嬰周邊產(chǎn)品，在此基礎上再擴展相關的產(chǎn)品線，做到各個年齡段的媽媽、各個年齡段的寶寶們都買得到自己需要的產(chǎn)品。更重要的是，它把媽媽們都聚集了起來，形成了社區(qū)，讓媽媽們暢所欲言，學習知識，互相幫助。在強大人文關懷的前提下，它還推出了自己的“站歌”，進一步提升了網(wǎng)站的氛圍，讓媽媽用戶們更有歸屬感。情感，也是一種強大的產(chǎn)品。
看了上面兩個例子，你應該知道在產(chǎn)品選擇上要有以下的思考：
1，不要做大而全的產(chǎn)品網(wǎng)站，盡量聚焦精力，做某個大行業(yè)里的細分類目或給特殊群體提供服務。比如母嬰用品，大碼女裝，堅果食品，小家電，精油面膜等等，這些在淘寶天貓上都有做得很很成功的賣家，可以向它們學習定位。
2，要想把精力都聚集在某一個類目某幾個產(chǎn)品上，z*重要的是要深入供應鏈，對產(chǎn)品爛熟于心，降低采購成本。大部分的電商都是沒有工廠的——也完全不需要工廠，你可以找一些傳統(tǒng)的工廠進行戰(zhàn)略合作，甚至入股，拉工廠上你的“賊船”，相互推動，各司其職，工廠管好它的品控，你管好你的通路。
3，單品更容易做成品牌，一開始就要有品牌管理意識。比如阿芙的精油、美即的面膜，它們都已經(jīng)被消費者廣泛認可。把產(chǎn)品當成孩子來養(yǎng)，將心注入，不但要建立完善的品牌CIS視覺系統(tǒng)，還要賦予產(chǎn)品內(nèi)涵及故事，好的文化與故事總是能打動消費者心智的。任勞任怨的把孩子養(yǎng)到18歲(做產(chǎn)品大概3-5年)，它就能為你源源不斷地賺錢了。
二、吸引力邏輯：渠道不重要，特色才重要
如果你是一個B2C網(wǎng)站的營銷總監(jiān)，那么我想你完全明白有多少個渠道多少種方式適合做推廣?？偟脑瓌t是：別人在做的，我們也做做唄。推廣方式幾十上百種，少不了都要試一試，什么微博微信營銷，EDM短信營銷，郵件社區(qū)營銷，SEO競價營銷，再到各大網(wǎng)站上投放廣告位，就靜等流量上門了?？墒?，客戶上門了，卻沒有成交是可悲的，更不用說大部分人是不小心錯按了廣告或被強硬彈窗彈過來的了。
你花錢漫天做廣告，倒還不如花心思做特色。特色是什么？就是新奇的、罕見的、并且別人會主動替你做宣傳的東西。前段時間有個做帆布鞋個性化定制的網(wǎng)站很受關注，并且也順利拿了風投，其吸引點我覺得一是專注窄眾，二是提供了新奇的在線定制體驗。因為消費者只能在你這里享受到不一樣的服務，鞋子就算幾百元也眼都不眨就買了。
關于如何打造自己的特色，我還想再補充幾點：
1，特色往往只有1點，而不會有5678點，越全面的東西越復雜，越難以讓別人清晰地記住。以單點為突破口，就像萬綠叢中一點紅一樣，別人總能輕易地找到你。譬如你的產(chǎn)品上有你微創(chuàng)新的一個技術(shù)、或有人無我有的一個功能，那么你就寫100個故事去包裝它，寫1000篇軟文去推廣它，狂轟濫炸下來我相信你想不成功都難。
2，特色不是“特技”，不能夸張，要深入人心，符合大眾的理解力。自我吹噓的東西只能騙得了一時，騙不了一世，像那些假冒保健品滋補品一樣，用極低的價格極好的功效迅速圈錢，但一二年后你還能看到它們嗎？做好特色只須把握好“對某個人群有用，真實有效，制造驚喜”這三點就好了，任何歷久不衰的產(chǎn)品都是一點點積累起來的。
3，如果在產(chǎn)品上不能做多少文章了，那么可以另辟蹊徑，在品牌的運營上下文章。如果可能，派一個在線客服來回答客戶的任何問題（我說的是任何問題，就像美國zappos做的那樣），不僅僅是跟你產(chǎn)品相關的，有些客戶還會跟你聊家常，聊生活，也許在路上還會讓你查某家餐館的電話。勿庸置疑，“用情感動人”是z*具殺傷力的營銷方式。
三、互動邏輯：娛樂你的員工和客戶
重要的不是營銷，而是互動。在買賣市場如此發(fā)達的今天，相信99%的商家都會說“消費者都是不忠誠的!消費者都是見異思遷的!”。好吧，你們說的都對，大部分的消費者都是價格動物。但我只想說，要讓別人忠誠于你，s*先是要你有讓別人忠誠的理由。不是沒有忠誠的買家，只是你還沒有碰到，就像戀人分手后總幻想“下一個更好”一樣，有時候是你做得還不夠好、要求太高。
前段時間，經(jīng)周鴻祎推薦去看了一本叫《商業(yè)秀》的書，核心主旨只有一句話：所有的行業(yè)都是娛樂業(yè)。很值得細細玩味的一句放。我覺得，在網(wǎng)上做生意是z*好玩的一個事情，要什么技術(shù)有什么技術(shù)，要什么效果有什么效果，所想即所得。你猜消費者是喜歡一個好玩的網(wǎng)站還是喜歡一個沉悶的網(wǎng)站？你猜消費者是喜歡談笑風生的客服還是喜歡像機器人那樣的客服？你猜消費者是喜歡一個給他額外驚喜的網(wǎng)站還是喜歡一個只會打折促銷的網(wǎng)站？想提高知名度？想提高銷售額？你所要做的就只有一件事：讓你的員工娛樂起來!讓網(wǎng)站的用戶體驗HI起來!讓客戶來陪你玩轉(zhuǎn)電商！
為什么要娛樂員工？事實上，每個企業(yè)的員工都是企業(yè)的第一批客戶，他們也是極佳的口碑傳播者，因為員工拿了你的錢，又可以第一時間使用你的產(chǎn)品(所謂吃人嘴軟拿人手短嘛)，真是好東西的話他們會呼朋引伴來買你的產(chǎn)品的。在娛樂方式上，我覺得，除了銷售目標外其他的都可以讓步，企業(yè)就該讓員工“當家做主”。
娛樂員工的小方法：設置各種獎金，免費派發(fā)公司產(chǎn)品試用，搞男性福利日女性福利日，辦公室妖魔化，上班遲到穿絲襪，業(yè)績達標了港澳游……只有員工快樂了，才能用快樂的心態(tài)去面對客戶，把快樂傳達給客戶。員工當然是企業(yè)z*寶貴的財富，每一個員工都可以去前線拼殺，把員工服務好了，殺下來的戰(zhàn)績才是你的。
為什么要娛樂客戶？其實所有的買家每天花在網(wǎng)上的時間大部分是“找樂子”！上QQ群海聊，上微博看熱點，上視頻網(wǎng)站看視頻，上游戲網(wǎng)站打游戲，上證券網(wǎng)站玩股票……在找樂子的中間才擠出一點點時間去購物，可能在你網(wǎng)站上逗留的時間也不會超過20分鐘，因此，在有限的服務客戶的時間里，你要使出渾身解數(shù)讓客戶感到快樂，讓TA對你印象深刻，讓TA產(chǎn)生下次購物還要來你這里的念想。
娛樂客戶的小方法：購物送小禮物，生日送禮，把TA的照片貼在網(wǎng)站上，送TA一張個性化的VIP卡，讓TA看到自己在網(wǎng)站上的成長，逢年過節(jié)發(fā)各種節(jié)日短信(注意：不是促銷信息)……如此種種，只要敢想，總有N種方法來娛樂客戶、感動客戶。重要的是：不要只停留在想，要真的用心去做、去執(zhí)行!
我相信，只要真正理解了上面所說的三種思維邏輯，并落到實處去做，電商們的運作將會無往而不利。商業(yè)的基礎，就是基于對人性的洞察，還有對人性弱點的合理“利用”。本文的方法適用于許多做獨立B2C網(wǎng)站的電商們，同樣也適用于依附在大平臺上做B2C生意的商家們，天下道理相通，運用之妙，存乎一心。
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